¿Por qué la oferta de compra inmediata es tan baja frente a la valoración?

La escena se repite: introduce su dirección en una web que promete comprar su piso en días, aparece una cifra que le gusta, deja el teléfono, recibe una visita y a los pocos días llega una oferta muy por debajo de lo que vio. Esta guía explica por qué el modelo de negocio lo produce, cómo medir la distancia con datos públicos y qué puede firmar sin riesgo. Pertenece al bloque sobre gastos de venta y neto al vender un piso: la comparación útil no es precio contra precio, sino neto contra neto.

De la cifra en pantalla a la oferta: los cuatro pasos

Cada paso cumple una función distinta para la empresa.

1. La estimación en pantalla. Dirección, metros y estado a cambio de un valor o un rango, con una nota pequeña: «orientativo», «sujeto a visita», «no constituye oferta».
2. La llamada. Un comercial confirma datos y propone fecha, y de paso anota su motivo de venta y su prisa.
3. La visita. Fotografías, medidas y preguntas sobre derramas, comunidad e instalaciones.
4. La oferta. Por escrito, con caducidad corta, al contado y sin honorarios. La distancia con la estimación se atribuye al «estado» y a «ajustes técnicos».

El enfado nace en el paso cuatro, pero el problema estaba en el paso uno: la cifra de la pantalla nunca fue una oferta, y la empresa lo sabía. El resto de la guía sirve para sustituir esa ancla por datos.

¿Por qué empiezan con una cifra alta para captarle?

Porque esa pantalla no está diseñada para informarle sino para conseguir su contacto y una visita, y una cifra generosa produce más contactos que una prudente. La queja circula con estas palabras: «empiezan valorando alto para engancharte». Es el mismo mecanismo que la valoración de captación con la que las agencias ganan el encargo, con una diferencia: aquí quien infla es quien después quiere comprar.

Hay un segundo motivo: muchas estimaciones se alimentan de precios de anuncio, no de escritura, y en 2026 los anuncios corren por delante. Según la síntesis de indicadores del Banco de España, los índices de precios de oferta de los grandes portales subieron un 18,8 % y un 20,3 % interanual en el segundo trimestre de 2026, mientras el Índice de Precios de Vivienda, que mide transacciones reales, subió un 12,2 %²; el INE desglosa ese 12,2 % en un 7,4 % para la vivienda nueva y un 12,9 % para la segunda mano³. Una herramienta que promedia anuncios devuelve, por construcción, una cifra superior a lo que se firma ante notario; dónde fallan estas calculadoras lo explica la guía sobre la fiabilidad de los valoradores online.

¿Por qué tras la visita bajan la oferta?

Porque la visita es el momento en que la empresa fija su precio de compra; la cifra anterior solo tenía que ser lo bastante alta para que la visita ocurriera. La distancia entre ambas tiene tres componentes.

El margen del modelo. Quien compra para revender gana en la diferencia. El estudio de referencia con datos masivos sobre compradores instantáneos es estadounidense y analiza operaciones de 2013 a 2018: esas empresas adquirieron las viviendas con un descuento de 3,6 puntos, medido frente a otros compradores de viviendas comparables en el mismo código postal y trimestre y no frente a la estimación previa de la propia empresa, revendieron con un margen bruto en torno al 5 %, la mitad de las casas en menos de tres meses, y cobraron comisiones similares o superiores a las de una venta tradicional⁴. En aquel mercado estadounidense ese era el precio de la inmediatez, con una vivienda anunciada que tardaba unos 90 días en venderse⁴.

Las obras y el riesgo. Si la empresa reforma antes de revender, descuenta la obra, los gastos de dos transmisiones y un colchón por si el mercado se enfría. Legítimo, pero es su riesgo empresarial, no un defecto de su piso.

La negociación. Lo que sobra tras margen y obras es lo que la empresa espera que usted acepte por prisa o por falta de otra cifra. El recorte se presenta como ajuste por estado, pero rara vez llega con presupuestos; pida el desglose por escrito, porque cada partida sin presupuesto detrás es negociación, no estado.

En España no hay estadística oficial de ese descuento, así que la defensa es medir con datos públicos la distancia entre la oferta y lo que se escritura en su zona.

«Compran tu piso por debajo del mercado»: dónde está el mercado

«Por debajo del mercado» solo significa algo si sabe dónde está el mercado, y para eso hay tres series oficiales y gratuitas que no dependen de ningún comprador.

Las cifras de 2026 describen menos compraventas y precios al alza: 65.395 compraventas de viviendas ante notario en julio, un 11,1 % menos que un año antes, a 2.112 €/m² de media, un 7,7 % más¹; 2.284 €/m² de media registrada en 2025, un 9,5 % más que en 2024, con Madrid capital en 5.283 €/m² (4.091 €/m² en la provincia)⁵; y un IPV que sube un 12,2 % anual en el segundo trimestre de 2026³.

La comprobación es aritmética: divida la oferta por sus metros y ponga el resultado junto al precio registrado en su capital y al precio medio mensual del Notariado. La misma lógica desde el lado del comprador está en la guía sobre cómo saber si el precio de un piso está caro, y cómo localizar las ventas cerradas de su propia calle tiene su guía aparte.

Ejemplo: 520.000 € en la web, 420.000 € tras la visita

Los importes del piso son supuestos; la referencia de Madrid y las normas fiscales son reales. Piso de 80 m² en Madrid capital, comprado en 2014 por 250.000 € más 25.000 € de gastos e impuestos, que la ley del IRPF suma al valor de adquisición⁶. Aquí se aplica el método de la tabla anterior: Madrid capital cerró 2025 con 5.283 €/m² registrados⁵ y el IPV del segundo trimestre de 2026, un 12,2 % anual, lleva esa referencia a unos 5.900 €/m²³, es decir, unos 472.000 € para esos 80 metros.

En las ventas onerosas la plusvalía municipal la paga quien transmite⁷; depende del valor catastral del suelo, de los coeficientes municipales dentro de los máximos legales y de un tipo de hasta el 30 %⁷, y no se devenga si acredita que el suelo no ganó valor⁷. El IRPF grava la diferencia entre lo cobrado, descontados los gastos de la venta, y lo pagado al comprar con sus gastos de entonces⁶, con una escala del ahorro que arranca en el 19 % para los primeros 6.000 € de ganancia, sube al 21 % hasta 50.000 €, al 23 % hasta 200.000 €, al 27 % hasta 300.000 € y llega al 30 % por encima⁶. Si reinvierte en otra vivienda habitual, o tiene más de 65 años y vende la suya, la ganancia puede quedar exenta⁶; en ese caso la distancia entre columnas crece hasta 37.757 €, porque el impuesto ya no amortigua el precio bajo.

El resultado son 29.073 € de diferencia en neto a favor de la venta normal, a cambio de los meses que tarde en venderse. Ese es el número que hay que poner sobre la mesa, no los 100.000 € que separan la web de la oferta: una parte de aquella cifra inicial nunca existió. Qué se puede negociar en cada partida lo detalla la guía sobre vender con agencia o sin inmobiliaria. Esto es información general, no asesoramiento jurídico ni fiscal.

¿Es legal enseñar una valoración alta y ofrecer mucho menos?

Ofrecer menos de lo que decía una estimación no es ilícito por sí mismo: nadie está obligado a comprar al precio de una orientación, y la nota «sujeto a visita» avisaba. Otra cosa es cómo se presentó esa cifra y qué se omitió.

Desde hoy: guarde la captura de la estimación con fecha, el correo, la nota al pie y la oferta posterior, y pida por escrito con qué datos se calculó la primera cifra. Si la respuesta es «era orientativa», ya sabe qué valor tenía. Para reclamar, la oficina municipal de información al consumidor es gratuita.

Si ya firmó una reserva o unas arras con la empresa

Todo depende de qué papel firmó, y la diferencia la marca el Código Civil, no el nombre comercial del documento.

• Una «oferta preliminar» o «propuesta sujeta a visita» aceptada por correo no suele ser compraventa: falta el precio cierto que la ley exige junto con la obligación de entregar la cosa⁹. Si la empresa baja el precio, no incumple nada; hace una oferta nueva que usted puede rechazar.
• Un contrato de arras con precio, plazo e identificación de la vivienda obliga a las partes tal como se pactó⁹; bajar el precio necesita su firma. Con arras penitenciales, el vendedor que se retira devuelve lo recibido por duplicado y el comprador que se retira lo pierde⁹. Cuidado con la regla por defecto, que va en sentido contrario: las arras solo son penitenciales si así se pactó expresamente, y sin ese pacto se consideran confirmatorias, de modo que la otra parte puede exigir el cumplimiento del contrato o su resolución con indemnización⁹.
• Una «reserva» con una cantidad simbólica y una cláusula que le prohíbe negociar con terceros durante semanas inmoviliza su piso mientras la empresa afina su oferta a la baja. Exija que el precio final y el plazo de desistimiento consten en el mismo papel.

Dos reglas: no firme exclusividad ni penalizaciones antes de tener la oferta definitiva por escrito, y consulte a un notario o abogado antes de firmar un segundo papel. Esto es información general, no asesoramiento jurídico ni fiscal.

Cuándo sí compensa vender rápido y cómo negociar la oferta

La compra inmediata resuelve un problema real: herencias que repartir, deudas con vencimiento, divorcios, traslados con fecha. Ahí el tiempo tiene precio y pagar unos puntos por ahorrarse meses puede ser sensato; pagarlos sin conocerlos no lo es. Cómo leer el ritmo de su zona lo explica la guía sobre cuándo vender un piso y el tiempo de venta.

Si sigue adelante, negocie como lo haría la propia empresa:

1. Pida la oferta definitiva por escrito, con los ajustes tras la visita desglosados y los testigos que usaron.
2. Ponga al lado su referencia: la oferta por metro frente a lo registrado en su capital⁵ y al precio medio mensual del Notariado¹, más una cifra independiente para su dirección.
3. Consiga una segunda oferta inmediata y una opinión de precio de una agencia.
4. Compare en neto y en tiempo, con una tabla como la del ejemplo.
5. Contraoferte con los datos. «Su web decía 520.000» es débil; «el registro de la capital cerró 2025 en 5.283 €/m², el IPV lo actualiza a unos 5.900 y usted ofrece 5.250» hay que rebatirlo.
6. No acepte caducidades de 48 horas para una decisión de seis cifras.

Una cifra independiente antes de responder

El informe de CheckValue para su dirección se calcula con datos oficiales citados y sin nadie que gane dinero con el resultado: ni agencia que quiera el encargo ni comprador que quiera el piso. Para este caso le sirven cuatro piezas: el valor puntual con su rango, que dice si la cifra inicial era defendible; las ventas comparables en las que se apoya, la respuesta al «ajuste por estado» sin desglose; el ritmo de mercado de la zona, que convierte «vender rápido» en meses; y los gastos de venta estimados con el neto, la columna que hay que comparar con la oferta. Como la misma dirección con los mismos datos da el mismo resultado, puede enviárselo a la empresa y pedirle que explique la diferencia.

El informe no sustituye una tasación homologada para una hipoteca, no es una inspección y no reemplaza al notario ni al abogado cuando hay un contrato sobre la mesa. Puede empezar con la vista previa gratuita del informe para su dirección, con las cifras difuminadas; los paquetes de varios informes están en la página de precios.

Esto es información general, no asesoramiento jurídico ni fiscal. Las cifras de mercado son las publicadas hasta octubre de 2026; antes de decidir, consulte la redacción vigente de cada norma y la ordenanza de plusvalía de su municipio.

Este artículo es información general y no constituye asesoramiento legal, fiscal ni de inversión. Las cifras y normas llevan el año de su publicación; consulte la fuente citada para la versión vigente.

Christian Eckmair

Cofundador de CheckValue · administrador de CBDNOL GmbH · Más de 20 años de experiencia inmobiliaria en Tenerife y Austria · Revisado por Josef Eckmair MBA

Christian Eckmair es cofundador de CheckValue y administrador de CBDNOL GmbH (Ansfelden, Austria). Lleva más de 20 años en el sector inmobiliario en Tenerife y Austria –compra, reforma, alquiler y venta de viviendas– y escribe sobre el valor de la vivienda, las comprobaciones antes de comprar y los registros de propiedad.

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