Warum liegt das Sofort-Kaufangebot so weit unter der ersten Schätzung?

Die Beschwerde klingt immer gleich, nur die Zahlen wechseln: „Online stand bis zu 440.000 €, nach der Besichtigung waren es 352.000 €.“ Wer das erlebt, fühlt sich getäuscht, und der Eindruck hat einen sachlichen Kern. Die erste Zahl war nie eine Bewertung Ihres Hauses, sondern das obere Ende einer Modellspanne, die den Termin verkaufen sollte. Die zweite Zahl ist das, was dem Aufkäufer nach Nebenkosten, Finanzierung, Haltezeit und Weiterverkauf noch eine Marge lässt. Dieser Beitrag zeigt, warum das Muster im Geschäftsmodell angelegt ist, was Sie zu jedem Abschlag verlangen sollten und wie Sie das Angebot gegen den Nettoerlös eines normalen Verkaufs stellen.

Erst hoher Wert, dann niedriges Angebot: so läuft das Muster ab

Der Ablauf hat vier Stationen. Zuerst ein Formular: Adresse, Wohnfläche, Baujahr, Zustand, dazu ein Versprechen wie „Angebot in 24 Stunden“. Dann die erste Zahl, meist als Spanne oder mit dem Zusatz „bis zu“, oft am Telefon statt schriftlich. Dritte Station ist die Besichtigung, bei der jemand fotografiert, nach Heizung und Dach fragt und viel notiert. Vierte Station ist das „verbindliche Angebot“, deutlich unter der ersten Zahl und mit kurzer Frist.

Drei Arten von Anbietern arbeiten mit diesem Ablauf. Aufkäufer wollen Ihr Haus wirklich kaufen, um es nach Monaten mit oder ohne Sanierung weiterzuverkaufen; für sie ist der Einkaufspreis die einzige Stellschraube ihres Gewinns. Lead-Portale kaufen selbst nichts; sie sammeln mit der hohen ersten Zahl Ihre Daten und reichen sie an Aufkäufer oder Makler weiter, die dafür zahlen. Makler mit Ankaufsgarantie versprechen einen Sofortkauf als Rückfalloption, um den Alleinauftrag zu bekommen; die Garantie liegt so tief, dass sie fast nie gezogen wird. Was nach einer Gratis-Schätzung sonst noch passiert, steht im Beitrag über Hausbewertung ohne anschließende Makleranrufe.

Gemeinsam ist allen dreien: Die erste Zahl entsteht ohne Besichtigung, Grundbuchauszug und Vergleichsverkäufe. Dass sie über jedem späteren Angebot liegt, ist nicht Pech, sondern ihr Zweck.

Warum ein Aufkäufer unter dem Marktwert einkaufen muss

Ein Aufkäufer verdient die Differenz zwischen seinem Einkaufspreis und dem Preis, den er später am Markt erzielt, abzüglich aller Kosten dazwischen. Diese Kosten sind erheblich, und sie fallen zweimal an: einmal bei seinem Kauf, einmal bei seinem Verkauf.

Beim Einkauf zahlt er in Österreich in der Regel 3,5 Prozent Grunderwerbsteuer und 1,1 Prozent Eintragungsgebühr für die Verbücherung, bei Fremdfinanzierung weitere 1,2 Prozent vom Pfandrechtsbetrag, dazu die Vertragserrichtung⁵. In Deutschland kommen Grunderwerbsteuer, Notar und Grundbuch ebenso dazu. Dann trägt er Zinsen und Betriebskosten für die Monate bis zum Weiterverkauf, eventuell eine Sanierung, und beim Verkauf entweder ein eigenes Vertriebsteam oder eine Maklerprovision, die in Österreich nach der Immobilienmaklerverordnung höchstens 3 Prozent plus 20 Prozent Umsatzsteuer betragen darf⁶¹⁰. Bleibt das Risiko aus verborgenen Mängeln und einem Markt, der in der Haltezeit nachgeben kann, und zuletzt die Marge, für die das Unternehmen existiert.

Die Forschung zu Sofortankäufern bestätigt diese Logik. Eine Studie des National Bureau of Economic Research über iBuyers, die technologiegetriebenen Aufkäufer am US-Markt, beschreibt das Modell so: Die Anbieter verschaffen Haushalten Liquidität, indem sie den langen Verkauf von Haushalt zu Haushalt umgehen, und erzielen dafür eine positive Bruttospanne; weil schnelle Transaktionen zu ungenaueren Bewertungen führen und den Aufkäufer der adversen Selektion aussetzen, bleibt das Geschäft auf relativ liquide, leicht bewertbare Häuser beschränkt³. Übersetzt: Der Aufkäufer kennt Ihr Haus schlechter als Sie und preist diese Unsicherheit als Abschlag ein; je weniger vergleichbar das Haus, desto größer der Puffer.

Nach der Besichtigung plötzlich 20 Prozent weniger: was Sie zu jedem Abschlag verlangen sollten

Der Abschlag wird fast immer mit dem Objekt begründet: Dach älter als gedacht, Elektrik nicht auf Stand, Feuchtigkeit im Keller. Manches davon kann stimmen. Entscheidend ist, dass Sie jeden Punkt in eine Zahl übersetzen lassen, denn ein Abschlag ohne Betrag ist Stimmung, kein Mangel.

1. Schriftliche Aufstellung. Jeder Abzug mit Beschreibung, Betrag und Grundlage: Kostenvoranschlag, Erfahrungswert oder Schätzung. Wer das verweigert, hat die Zahl nicht aus dem Haus abgeleitet.
2. Eigene Kostenvoranschläge. Holen Sie für die zwei größten Posten Angebote von Handwerksbetrieben ein. Liegt der behauptete Sanierungsbedarf deutlich über Ihren Angeboten, ist der Rest Marge.
3. Trennung der Posten. Fragen Sie ausdrücklich, welcher Teil des Abschlags Mängel abbildet und welcher Teil Risikopuffer und Gewinn ist. Seriöse Aufkäufer nennen ihre Spanne; wer sie leugnet, hat sie trotzdem.
4. Vergleichsverkäufe. Verlangen Sie die Objekte, aus denen der Marktwert abgeleitet wurde, mit Datum und Preis. Ohne diese Liste ist auch der „Marktwert“ im Angebot nur eine Behauptung.
5. Frist verlängern. Ein Angebot, das in 48 Stunden verfällt, soll die Prüfung verhindern. Bitten Sie um zwei Wochen; wer sein Angebot ernst meint, kann warten.

Liegt der Abschlag nach dieser Prüfung immer noch bei einem Fünftel, stammt er nicht aus Ihrem Keller, sondern aus der Kalkulation des Käufers. Damit lässt sich verhandeln, notfalls ablehnen.

Verkehrswert, Angebotspreis, Ankaufspreis: drei Zahlen, drei Bedeutungen

In einem Ankaufsgespräch fallen Zahlen, die gleich klingen und Verschiedenes bedeuten. Die Rechtsordnung definiert nur eine davon.

Das deutsche Baugesetzbuch bindet den Verkehrswert an den gewöhnlichen Geschäftsverkehr: Maßgeblich sind Rechtslage, Eigenschaften und Lage des Grundstücks, ausgeklammert bleiben ungewöhnliche oder persönliche Verhältnisse¹. Das österreichische Liegenschaftsbewertungsgesetz stellt auf den redlichen Geschäftsverkehr ab, in dem die Sache üblicherweise veräußert würde, und lässt die besondere Vorliebe Einzelner außer Betracht². Beide Gesetze denken also an einen Markt mit mehreren Interessenten und ohne Zeitnot. Ein Verkauf an einen einzigen Käufer, der in zwei Wochen abschließen soll, ist genau das nicht. Der Ankaufspreis ist deshalb kein „Marktwert abzüglich Kleinigkeiten“, sondern ein Liquiditätspreis: der Preis dafür, dass jemand Ihnen das Warten abnimmt. Die Käuferseite derselben Logik behandelt der Beitrag darüber, ob ein Angebotspreis fair ist.

So vergleichen Sie jedes Angebot mit einer unabhängigen Zahl

Die Verteidigung gegen ein zu niedriges Angebot ist eine Zahl, die nicht vom Käufer stammt. Fünf Schritte mit öffentlichen Quellen reichen für die Orientierung.

Schritt 1: Vergleichsverkäufe. In Österreich stehen die tatsächlich bezahlten Preise im Grundbuch, dessen Urkundensammlung jede Person einsehen kann; in Deutschland führen die Gutachterausschüsse die Kaufpreissammlungen und veröffentlichen Bodenrichtwerte und Marktberichte. Drei bis fünf Verkäufe ähnlicher Häuser aus den letzten zwei Jahren ergeben eine Spanne pro Quadratmeter. Wie Sie an diese Preise kommen und wie Sie ältere Verträge anpassen, zeigt der Leitfaden zum Vergleichswertverfahren.

Schritt 2: Der amtliche Durchschnitt. Statistik Austria weist die Medianpreise bis auf Bezirksebene aus, gegliedert in neun Größenklassen. Der österreichweite Median lag 2025 für Wohnhäuser bei 2.836 Euro je Quadratmeter, Wohnungen kosteten im Median 4.162 Euro⁴. Maßstab ist die Tabelle Ihres Bezirks, nicht der Bundeswert.

Schritt 3: Die Spanne. Aus Vergleichsverkäufen und Bezirkswert ergibt sich eine untere und eine obere Grenze. Ein Ankaufsangebot gehört in diese Spanne eingeordnet, nicht gegen die erste Online-Zahl gehalten, die ohnehin das obere Ende einer anderen Spanne war.

Schritt 4: Der Nettoerlös. Der Vergleich ist erst fair, wenn Sie vom Marktpreis die Kosten eines normalen Verkaufs abziehen: in Österreich die Verkäuferprovision von höchstens 3 Prozent plus Umsatzsteuer⁶¹⁰, in Deutschland der mit dem Makler vereinbarte Anteil an der Courtage, dazu Energieausweis, Löschungen und Ihre Zeit. Was am Ende übrig bleibt, rechnet der Beitrag über Verkaufskosten und Nettoerlös Posten für Posten durch.

Schritt 5: Der Preis der Zeit. Ein Marktverkauf dauert Monate, der Sofortankauf Wochen. Rechnen Sie aus, was diese Monate kosten: Doppelbelastung aus Kredit und Miete, Leerstand, Betriebskosten. Ist der Abschlag größer, zahlen Sie für Tempo mehr, als es wert ist. Ob der Markt gerade für oder gegen das Warten spricht, behandelt der Beitrag zum richtigen Verkaufszeitpunkt.

Für Erbschaft, Scheidung oder ein gerichtliches Verfahren kann ein Gutachten eines Sachverständigen nötig werden, wenn Gericht, Bank oder Finanzamt eines verlangen; Honorar, Dauer und Pflichtfälle behandelt der Beitrag zum Sachverständigengutachten für Immobilien. Für die Frage „Soll ich dieses Angebot annehmen?“ reichen die fünf Schritte.

Rechenbeispiel Linz-Land: Sofortankauf gegen Verkauf am Markt

Alle Zahlen sind Beispielwerte, keine echte Adresse. Ein Einfamilienhaus mit 150 m² Wohnfläche im Bezirk Linz-Land, Baujahr 1995, gepflegt, ohne Sanierungsstau. Zur Veranschaulichung rechnen wir mit dem österreichischen Median für Wohnhäuser von 2.836 €/m²⁴; die Bezirkstabelle liefert in der Praxis den genaueren Wert. 150 m² mal 2.836 € ergeben rund 425.000 €, als Spanne 400.000 bis 450.000 €.

Das Ankaufsportal nannte online „bis zu 440.000 €“. Nach der Besichtigung lautete das Angebot 352.000 €, begründet mit Dach, Fenstern und „Marktlage“. Das sind 20 Prozent unter der ersten Zahl und 17 Prozent unter dem Mittelwert der Spanne.

Der Sofortankauf kostet in diesem Beispiel 57.700 € gegenüber dem Verkauf mit Makler und rund 73.000 € gegenüber dem Privatverkauf, der denselben Preis erzielt. Ob Sie mit oder ohne Makler verkaufen, ist eine eigene Frage; beide Wege liegen weit über dem Angebot.

Jetzt die Seite des Aufkäufers, ebenfalls als Beispiel. Er zahlt 352.000 € und darauf 3,5 Prozent Grunderwerbsteuer (12.320 €) sowie 1,1 Prozent Eintragungsgebühr (3.872 €)⁵, zusammen 368.192 €. Verkauft er nach einem halben Jahr zu 425.000 €, bleiben vor Finanzierung, Betriebskosten, kleinen Reparaturen, Vertrieb und Steuern 56.808 €. Die Zahl ist fast identisch mit dem, was Sie gegenüber dem Maklerverkauf verloren hätten. Das ist kein Zufall: Der Abschlag verschwindet nicht, er wechselt die Seite.

Was CheckValue dazu liefert und was nicht

Der Bericht macht für Ihre Adresse das, was die fünf Schritte von Hand verlangen, in einem Durchgang: einen Punktwert mit Preisspanne, der auf dem amtlichen Preisindex und den Vergleichsverkäufen der Umgebung aufsetzt, die Vergleichsverkäufe selbst mit den Anpassungen für Baujahr, Zustand und Fläche, und den Nettoerlös nach Verkaufskosten, also die Zahl, gegen die Sie ein Ankaufsangebot tatsächlich halten müssen. Jede Angabe trägt eine Fußnote mit der amtlichen Quelle, und Sie können den Bericht als Link oder PDF neben das Angebot legen, damit die Gegenseite über Zahlen reden muss.

Was er nicht ist: kein Gutachten, denn niemand hat Ihr Haus begangen; kein Ersatz für den Sachverständigen, wo Gericht, Bank oder Finanzamt einen verlangen; und keine Kaufzusage. Er ist die unabhängige Zahl, die im Ankaufsgespräch gefehlt hat, bezahlt von Ihnen und von niemandem sonst. Die kostenlose Vorschau Ihres Berichts zeigt den Aufbau vor dem Kauf; die Preise für einen oder mehrere Berichte stehen auf der Preisseite.

Bevor Sie unterschreiben: Frist, Bindung, Notar

In Österreich und Deutschland entscheidet unterschiedliches Recht darüber, wann Ihr Nein noch zählt.

In Österreich kann ein Vertrag schon durch Anbot und Annahme zustande kommen. Nach § 862 ABGB muss ein Antrag innerhalb der vom Antragsteller bestimmten Frist angenommen werden, und vor Ablauf dieser Annahmefrist kann der Antrag nicht zurückgenommen werden⁷. Legt Ihnen der Aufkäufer am Besichtigungstag ein „Verkaufsanbot“ zur Unterschrift vor, in dem Sie ihm das Haus zu seinem Preis anbieten, dann sind Sie bis zum Ende der dort genannten Frist gebunden, und er entscheidet in Ruhe, ob er annimmt. Lesen Sie außerdem, ob das Papier ihm Rücktrittsrechte einräumt, die Sie nicht haben, etwa eine „Prüfung durch unsere Fachabteilung“ als Bedingung nur zu seinen Gunsten.

Der Preis selbst ist frei. Das Gesetz schützt nur vor groben Missverhältnissen: Nach § 934 ABGB kann der verletzte Teil die Aufhebung des Geschäfts fordern, wenn er nicht einmal die Hälfte dessen am gemeinen Wert erhalten hat, was er dem anderen gegeben hat⁸. Ein Abschlag von einem Fünftel oder einem Viertel liegt weit außerhalb dieser Grenze. Wer unterschreibt, hat verkauft.

In Deutschland bindet erst der Notar: Ein Vertrag über die Übertragung von Grundstückseigentum bedarf der notariellen Beurkundung⁹. Mündliche Zusagen, E-Mails und unterschriebene „Reservierungen“ erzeugen keine Pflicht zum Verkauf. Lassen Sie sich den Vertragsentwurf vorab schicken und gehen Sie erst zum Termin, wenn der Preis gegen Ihre unabhängige Zahl geprüft ist.

Dies ist eine allgemeine Information, keine Rechts- oder Steuerberatung.

Wann der Sofortankauf trotzdem die richtige Wahl ist

Es gibt Lagen, in denen der Abschlag gut angelegtes Geld ist. Ein Umzug mit fixem Datum, bei dem die Doppelbelastung aus Kredit und Miete jeden Monat wächst. Eine Erbengemeinschaft, die sich auf keinen Makler, keinen Preis und keinen Zeitplan einigt, aber auf einen Scheck. Eine drohende Zwangsversteigerung, bei der ein freihändiger Verkauf unter Wert immer noch besser ist als das Verfahren. Ein Haus, das am freien Markt monatelang niemand besichtigt. Wie geerbte Immobilien und das Haus bei der Scheidung bewertet werden, bevor jemand ein Angebot annimmt, behandeln eigene Beiträge.

In allen diesen Fällen gilt dieselbe Regel: Der Sofortankauf ist eine gute Entscheidung, wenn Sie den Abschlag kennen, bevor Sie ihn akzeptieren. Rechnen Sie den Nettoerlös eines normalen Verkaufs aus, ziehen Sie die Kosten der Wartezeit ab und stellen Sie das Ergebnis neben das Angebot. Ist die Differenz kleiner als der Wert der Gewissheit für Sie, unterschreiben Sie. Ist sie größer, hat Ihr Nein gerade mehrere zehntausend Euro verdient. Wie Sie danach einen Angebotspreis setzen, der am Markt trägt, ist der nächste Schritt.

Dieser Beitrag ist eine allgemeine Information und keine Rechts-, Steuer- oder Anlageberatung. Zahlen und Regeln tragen das Jahr ihrer Veröffentlichung; die aktuelle Fassung finden Sie in der zitierten Quelle.

Christian Eckmair

Mitgründer von CheckValue · Geschäftsführer der CBDNOL GmbH · Über 20 Jahre Immobilienerfahrung auf Teneriffa und in Österreich · Geprüft von Josef Eckmair MBA

Christian Eckmair ist Mitgründer von CheckValue und Geschäftsführer der CBDNOL GmbH (Ansfelden, Österreich). Er ist seit über 20 Jahren auf Teneriffa und in Österreich im Immobiliengeschäft tätig – Kauf, Sanierung, Vermietung und Verkauf von Wohnimmobilien – und schreibt über Immobilienwerte, Kaufprüfung und Grundbuch.

Artikel von Christian Eckmair →

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