Quanto costa vendere casa: provvigione, plusvalenza, APE e ricavo netto

Chi vende ragiona sul prezzo dell'annuncio; la banca, il notaio e il fisco ragionano su altri numeri. Il prezzo concluso, secondo l'indagine trimestrale della Banca d'Italia tra le agenzie immobiliari, nel secondo trimestre 2026 è stato in media inferiore del 7,1 % a quello richiesto⁷; da lì si tolgono provvigione, documenti, eventuale plusvalenza e debito residuo del mutuo. Il risultato è il ricavo netto, l'unico numero che serve per decidere se vendere, quando e a quanto. Questa guida segue la sequenza italiana (proposta, preliminare, rogito) e dice chi paga che cosa a ogni passaggio. Il punto di partenza è una stima onesta di quanto vale la Sua casa oggi, prima di parlare con qualunque agenzia.

La formula del ricavo netto parte dal prezzo concluso, non dall'annuncio

Ricavo netto = prezzo concluso, meno provvigione con IVA, meno costi tecnici e documenti, meno eventuale imposta sulla plusvalenza, meno debito residuo del mutuo (e penale, se dovuta), meno arretrati condominiali e regolarizzazioni a Suo carico.

La prima riga è quella che sorprende. Lo sconto medio tra prezzo iniziale e prezzo concluso è stato del 7,1 % nel secondo trimestre 2026, in calo dal 7,8 % dello stesso trimestre del 2025, con 5,2 mesi per vendere⁷. Su un richiesto di 290.000 € il 7,1 % vale 20.590 €, in molti casi più della somma di tutti i costi vivi della vendita. Per questo la scelta del prezzo iniziale, tema della guida sul prezzo di vendita di una casa e come stabilirlo, pesa sul netto più di qualunque trattativa sulla provvigione.

La provvigione dell'agenzia: quanto, quando matura, chi la paga

Il codice civile è breve: il mediatore ha diritto alla provvigione da ciascuna delle parti, se l'affare è concluso per effetto del suo intervento⁸. Tre conseguenze pratiche. La paga anche chi vende, non solo chi compra, ciascuno la propria. Matura alla conclusione dell'affare, che nella prassi degli incarichi coincide con l'accettazione della proposta o con il preliminare, non con il rogito: legga l'incarico, perché è lì che è scritto quando. La percentuale è libera: le fonti di mercato la collocano tra il 2 e il 5 % del prezzo più IVA¹. Su 270.000 € il 3 % più IVA al 22 % fa 8.100 € + 1.782 € = 9.882 €.

Nell'incarico di vendita controlli quattro righe: se la percentuale è IVA inclusa o esclusa, la durata dell'esclusiva, le penali di recesso e se la provvigione è dovuta anche quando l'acquirente lo trova Lei. Una detrazione esiste, ma dall'altra parte del tavolo: chi compra l'abitazione principale detrae dall'IRPEF il 19 % della provvigione pagata, su un massimo di 1.000 € di spesa⁴; per il venditore non è prevista.

La plusvalenza: quando si paga il 26 % e quando no

La plusvalenza da cessione di un immobile è reddito tassabile se tra l'acquisto (o la costruzione) e la vendita passano meno di cinque anni. Sono esclusi gli immobili acquisiti per successione e le unità urbane che, per la maggior parte del periodo tra acquisto e vendita, sono state abitazione principale del venditore o dei suoi familiari; per gli immobili ricevuti in donazione i cinque anni si contano dall'acquisto da parte del donante⁴. Chi rientra nel caso tassabile può chiedere al notaio, nell'atto, l'applicazione di un'imposta sostitutiva del 26 % sulla plusvalenza, che il notaio riscuote e versa; in alternativa la plusvalenza entra nel reddito IRPEF con le aliquote ordinarie⁵.

La base imponibile è la differenza tra il prezzo di vendita e il prezzo di acquisto aumentato di ogni altro costo inerente documentato⁴. La Cassazione legge il costo inerente in senso stretto, come spesa dell'acquisto (imposte, notaio, mediazione) o come lavoro che ha aumentato il valore dell'immobile¹¹; le spese sostenute per vendere, provvigione e APE, nella lettura prevalente restano fuori dal conto, e nell'esempio più avanti non sono dedotte. Le fatture dell'acquisto e dei lavori valgono invece denaro: le conservi per cinque anni. Dal 1° gennaio 2024 esiste una seconda ipotesi: la vendita, entro dieci anni dalla fine dei lavori, di immobili su cui sono stati eseguiti interventi agevolati con il Superbonus, con le stesse esclusioni per successione e abitazione principale⁴. Dal 1° gennaio 2027 queste regole passano dal DPR 917/1986 al nuovo Testo unico delle imposte sui redditi (D.Lgs. 117/2026), che le riordina: per un rogito fissato nel 2027 conviene rileggere il testo in vigore¹⁰.

Documenti a carico del venditore: APE, conformità, planimetrie, ipoteca

Tre obblighi hanno un costo e, soprattutto, un tempo. Il primo è l'APE: il venditore deve dotare l'immobile dell'attestato, indicare la classe già nell'annuncio e consegnarlo all'acquirente²; lo redige un certificatore abilitato e il costo dipende dall'immobile e dal professionista¹. Il secondo è la conformità catastale: l'atto deve richiamare la planimetria depositata e contenere la dichiarazione che i dati catastali corrispondono allo stato di fatto³. Se negli anni ha spostato una parete o chiuso una veranda senza aggiornare la planimetria, prima del rogito servono un tecnico e una pratica di aggiornamento, a Sue spese. Il terzo riguarda i titoli edilizi, che il notaio chiederà e che l'acquirente accorto pretende già prima della proposta, come spiega la checklist dei controlli prima di comprare casa: una difformità va regolarizzata, dove possibile, prima dell'atto, e i tempi della sanatoria diventano i tempi della vendita.

A questi si aggiungono la liberatoria dell'amministratore sulle spese condominiali, che l'acquirente chiederà al rogito, e i costi di preparazione: piccole riparazioni, tinteggiatura, sgombero, fotografie. Non sono obblighi, ma incidono sul prezzo concluso e quindi sul netto. Un consiglio da chi ha visto molte vendite rallentare: metta in ordine APE, planimetria e titoli prima di pubblicare l'annuncio, perché ogni dubbio dell'acquirente si trasforma in uno sconto.

Il notaio lo paga chi compra: che cosa resta al venditore

Le spese del contratto di vendita sono a carico del compratore, se non è stato pattuito diversamente⁸, e nella prassi è l'acquirente a scegliere il notaio e a pagarne l'onorario¹. Le imposte d'atto seguono la stessa strada: registro al 9 %, o al 2 % con i requisiti prima casa, con un minimo di 1.000 €, più ipotecaria e catastale di 50 € ciascuna, versate dal notaio alla registrazione; se il venditore è un'impresa, al posto del registro proporzionale c'è l'IVA⁶. Nulla di tutto questo tocca il venditore privato.

Il venditore paga il notaio solo per atti propri: la procura se non può essere presente al rogito, l'atto di cancellazione dell'ipoteca quando la banca non usa la procedura semplificata, la rettifica di un atto precedente, l'accettazione tacita di eredità da trascrivere quando vende un immobile ereditato. Chieda al notaio scelto dall'acquirente un preventivo anche di queste voci: di solito sono poche, ma vanno sapute prima.

Estinguere il mutuo: penali e cancellazione dell'ipoteca

Il debito residuo si estingue al rogito con parte del prezzo: la banca comunica il conteggio estintivo alla data dell'atto, il notaio trattiene la somma dal prezzo e la gira alla banca. Per i mutui stipulati da persone fisiche per l'acquisto o la ristrutturazione dell'abitazione il Testo unico bancario vieta ogni penale di estinzione anticipata e dichiara nulle le clausole che la prevedono⁹. Il conteggio estintivo della banca riporta comunque le condizioni del Suo contratto, penali comprese se ne sono rimaste: lo legga prima di fissare il prezzo, non la settimana del rogito.

Estinto il debito, la banca deve trasmettere alla conservatoria la quietanza entro trenta giorni e l'ipoteca viene cancellata d'ufficio, senza atto notarile e senza oneri per il debitore⁹. Un caso frequente: sull'immobile risulta ancora l'ipoteca di un mutuo estinto anni fa e mai cancellata. La visura la mostra, l'acquirente la vede e il notaio la chiede. Faccia partire la comunicazione della banca prima di mettere in vendita, non la settimana del rogito.

Quanto costa vendere casa a Roma: l'esempio a 270.000 €

L'esempio è ipotetico; i riferimenti di mercato sono quelli citati. Un appartamento romano venduto a 270.000 €, cioè il fatturato medio per unità compravenduta nella capitale nel 2025 secondo l'OMI¹², messo in vendita a 290.000 € e chiuso con uno sconto del 6,9 %, vicino alla media nazionale⁷. Comprato tre anni prima a 240.000 € e dato in locazione, quindi non abitazione principale. Mutuo residuo 150.000 €, stipulato nel 2023. Agenzia al 3 % più IVA.

Le fatture pesano: senza i 14.000 € di costi documentati la base imponibile salirebbe a 30.000 € e l'imposta a 7.800 €. Se lo stesso appartamento fosse stato abitazione principale per la maggior parte dei tre anni, o se fossero passati cinque anni, la riga della plusvalenza sparirebbe e il netto salirebbe a 109.418 €⁴. Senza agenzia, in quel caso, salirebbe di altri 9.882 €, a fronte del lavoro e del tempo di una vendita in proprio, tema della guida su vendere casa senza agenzia. E i 20.000 € tra richiesto e concluso ricordano che il prezzo iniziale conta più di qualunque costo.

Che cosa mostra CheckValue: costi di vendita e ricavo netto per il Suo indirizzo

Per chi vende le voci utili del report sono tre. Il valore con il suo intervallo e le compravendite comparabili su cui si appoggia: il numero da cui partire per fissare il prezzo richiesto senza regalare i 20.000 € dell'esempio. I tempi di vendita stimati per la zona, che dicono quanto costa aspettare un'offerta migliore. E la sezione dedicata a costi di vendita e ricavo netto: una stima delle voci di questa guida applicata al valore calcolato, da rifinire con la percentuale reale della Sua agenzia e con la Sua situazione fiscale, che il report non conosce (data di acquisto, abitazione principale, mutuo residuo).

Il report non è una perizia né un conteggio fiscale: la plusvalenza la calcola il notaio o il commercialista sui Suoi documenti. È un punto di partenza documentato per la conversazione con l'agenzia e con la banca. Può vedere come è impostata la pagina del ricavo netto nel report di esempio su Roma e ottenere l'anteprima gratuita per il Suo indirizzo prima di decidere se acquistare il report completo.

Come ridurre i costi: trattare la provvigione, vendere da privato, aspettare i cinque anni

• Trattare la provvigione. Percentuale, IVA inclusa o esclusa, durata dell'esclusiva, clausola per l'acquirente trovato da Lei: quattro righe dell'incarico che valgono migliaia di euro e si negoziano prima della firma, non dopo la proposta.
• Vendere da privato. Azzera la provvigione del venditore, ma richiede tempo: la vendita media dura 5,2 mesi anche con l'agenzia⁷, e senza servono le stesse verifiche, le stesse visite e la stessa disciplina sul prezzo.
• Aspettare i cinque anni. Se l'immobile non era abitazione principale e mancano pochi mesi ai cinque anni dall'acquisto, rinviare il rogito cancella il 26 % sulla plusvalenza⁴⁵; attenzione alla data dell'atto di acquisto, non a quella della proposta. Il momento di mercato è un'altra cosa, e la guida su quando conviene vendere casa lo affronta con gli indici.
• Documenti pronti prima dell'annuncio. APE, planimetria conforme e titoli edilizi in mano tolgono all'acquirente gli argomenti per chiedere sconti e alla vendita settimane di attesa²³.
• Conteggio estintivo in anticipo. Chieda alla banca il residuo e verifichi che non esistano penali e che eventuali ipoteche di mutui estinti siano già cancellate⁹.

Questa è un'informazione generale, non una consulenza legale o fiscale. Per la plusvalenza, la Sua posizione fiscale e la lettura dell'incarico di vendita si rivolga al notaio, a un commercialista o a un avvocato; le norme citate riportano l'anno di riferimento.

Questo articolo è un’informazione generale e non costituisce consulenza legale, fiscale o di investimento. Cifre e regole riportano l’anno di pubblicazione; per la versione vigente consulti la fonte citata.

Josef Eckmair MBA

Cofondatore di CheckValue · amministratore di CBDNOL GmbH · Oltre 20 anni di esperienza immobiliare a Tenerife e in Austria · Rivisto da Christian Eckmair

Josef Eckmair MBA è cofondatore di CheckValue e amministratore di CBDNOL GmbH (Ansfelden, Austria). Ha oltre 20 anni di esperienza immobiliare a Tenerife e in Austria e scrive di perizie, imposte, costi di vendita e valutazioni per professionisti.

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