Angebotspreis festlegen: Verkaufspreis der Immobilie richtig ansetzen

„Wie viel kann ich verlangen?“ ist die Frage, mit der fast jeder Verkauf beginnt, und sie hat zwei Antworten, die gern verwechselt werden: eine Spanne, die der Markt vorgibt, und eine Zahl im Inserat, die Sie selbst festlegen, mit Blick auf Suchfilter, Verhandlungsgewohnheiten und die eigene Zeit. Ein zentrales Register aller Verkaufsangebote, wie es die USA mit dem MLS kennen, fehlt im deutschsprachigen Raum; die Vermarktung läuft über willhaben, ImmoScout24 und Homegate, und deren Mechanik bestimmt mit, welche Zahl funktioniert. Was vom Kaufpreis am Ende netto bleibt, rechnet der Leitfaden zu Verkaufskosten und Nettoerlös vor; hier geht es um die Zahl, die vorher im Inserat steht.

Warum die ersten zwei Wochen im Inserat den Preis entscheiden

Wer eine Wohnung sucht, sucht meist seit Monaten. Diese Menschen haben Suchagenten eingerichtet, kennen jeden Quadratmeterpreis ihres Wunschbezirks und öffnen ein neues Inserat am Tag des Erscheinens. Ein Objekt hat deshalb genau einmal die volle Aufmerksamkeit des Marktes: in den Tagen, in denen es als neu gilt, oben in der Sortierung steht und per Benachrichtigung auf Telefone kommt. Danach sehen es nur noch die, die neu in die Suche einsteigen, und das sind pro Woche wenige.

Ein Preis, der in dieser Phase über dem liegt, was die aktiven Suchenden für angemessen halten, erzeugt kein Gegenangebot, sondern Schweigen. Die Portale zeigen den Preisverlauf, Interessenten machen Bildschirmfotos, und eine Senkung nach sechs Wochen erzählt jedem späteren Käufer, dass hier noch einmal gesenkt wird. Dazu kommt der Ruf des Objekts: Was lange online steht, weckt die Frage, was mit ihm nicht stimmt, obwohl nur der Preis nicht gestimmt hat.

Darum lohnt sich der Aufwand vor dem Inserat: erst die Spanne, dann die Strategie, dann die Fotos, und erst dann der Knopf „Veröffentlichen“.

Angebotspreis festlegen: Wertspanne aus Vergleichskäufen und Bezirksdurchschnitt statt Wunschpreis

Drei Anker tragen eine belastbare Spanne. Der erste sind Vergleichskäufe: Kaufverträge aus der Nachbarschaft, in Österreich in der Urkundensammlung des Grundbuchs für jeden einsehbar; wie Sie an sie kommen, zeigt der Beitrag zum Vergleichswertverfahren mit echten Kaufpreisen. Der zweite ist der Bezirksdurchschnitt. Statistik Austria veröffentlicht die Immobilien-Durchschnittspreise aus den Käufen privater Haushalte auf Bezirksebene, unterteilt in neun Klassen nach Wohnfläche und Bauperiode, wobei die Transaktionen der vier Vorjahre auf das Preisniveau des Zieljahres valorisiert werden; der Medianpreis 2025 lag bei Wohnhäusern bei 2.836 €/m², bei Wohnungen bei 4.162 €/m²¹. Der Immobilienpreisspiegel der Wirtschaftskammer ergänzt das aus Maklersicht: 91.000 Transaktionen im Jahr 2025, gebrauchte Eigentumswohnungen im Bundesschnitt bei 2.278,72 €/m², Erstbezug bei 3.602,97 €/m²³.

Der dritte Anker ist die Dynamik. Der Häuserpreisindex von Statistik Austria, gerechnet aus den im Grundbuch hinterlegten Kaufverträgen, stand im 2. Quartal 2026 vorläufig um 5,1 % höher als ein Jahr davor; für Bestandsobjekte war der Zuwachs gleich groß, für Neubauten betrug er 4,9 %⁴. Ein Vergleichskauf aus dem Vorjahr braucht also einen Zeitzuschlag, keine Kopie. In Deutschland tritt an die Stelle der Bezirkstabelle der Bodenrichtwert aus BORIS-D, dem länderübergreifenden Portal für die Bodenrichtwerte der Gutachterausschüsse⁵, ergänzt um deren Marktberichte. Die Dynamik ist dort regional gespalten: Der deutsche Häuserpreisindex lag im 2. Quartal 2026 nur 0,6 % über dem Vorjahresquartal, doch Eigentumswohnungen verloren in den sieben Metropolen 0,4 %, gewannen in den übrigen kreisfreien Großstädten 2,0 % und gaben in dicht besiedelten ländlichen Kreisen 1,8 % nach⁶. Wer in München inseriert, bepreist einen anderen Markt als in Leipzig. Für die Schweiz meldet das BFS im 2. Quartal 2026 einen Wohnimmobilienpreisindex von 127,7 Punkten, 0,7 % mehr als im Quartal davor; Einfamilienhäuser gaben 0,4 % nach, Eigentumswohnungen gewannen 1,6 %, binnen Jahresfrist stiegen die Preise um 3,5 %⁷.

Was in keiner der drei Listen vorkommt: Ihr Kaufpreis von damals, die Restschuld, die Kosten der neuen Küche, das Angebot des Nachbarn, das nie zum Vertrag wurde. Käufer kennen diese Zahlen nicht und bezahlen sie nicht. Wer sie trotzdem zum Anker macht, verhandelt gegen den Markt statt mit ihm.

Vier Preisstrategien im Vergleich: marktgerecht, knapp darunter, mit Verhandlungsluft, Bieterverfahren

Mit der Spanne in der Hand ist der Angebotspreis eine Wahl zwischen vier Wegen. Sie unterscheiden sich nicht im Ziel, sondern im Risiko, das Sie tragen wollen.

Marktgerecht ist die Standardwahl für Wohnungen in Wien und den anderen großen Städten, wo Käufer die Vergleichspreise kennen. Knapp darunter funktioniert, wo mehr Suchende als Objekte unterwegs sind, und nur mit Disziplin: Der niedrige Preis ist ein Einstieg, kein Versprechen, und das steht im Inserat. Verhandlungsluft ist in Landbezirken mit großer Schere üblich, weil Käufer dort das Abhandeln erwarten; in einem Bezirk mit 2 % Schere sortiert sie das Objekt aus. Das Bieterverfahren lässt in gefragten Lagen den Markt statt den Verkäufer den Preis setzen, verlangt aber schriftliche Spielregeln, eine Frist, die Abwicklung durch Notar oder Rechtsanwalt und den Mut, ein zu niedriges Höchstgebot abzulehnen. In Deutschland kann der Höchstbieter bis zum Notartermin aussteigen, weil erst die Beurkundung bindet⁹.

Preisfilter der Portale: warum 399.000 € mehr Käufer erreicht als 405.000 €

Käufer suchen nicht nach Ihrer Wohnung, sondern nach einer Preisspanne. Die Suchmasken von willhaben, ImmoScout24 und Homegate fragen nach einer Obergrenze, und die meisten Menschen tragen eine runde Zahl ein: 300.000, 400.000, 500.000 €. Der Suchagent, der jeden Abend neue Objekte schickt, arbeitet mit derselben Grenze. Ein Inserat um 405.000 € existiert für jeden, der „bis 400.000 €“ eingestellt hat, nicht; ein Inserat um 399.000 € erscheint bei ihm und bei allen, die bis 450.000 oder 500.000 € suchen.

Daraus folgen zwei Regeln. Erstens: Liegt Ihre Spanne knapp über einer runden Schwelle, ist der Preis knapp darunter meist die bessere Zahl, weil er die größte Gruppe Suchender erreicht und im Wettbewerb wieder über die Schwelle steigen kann. Zweitens: Wollen Sie bewusst über der Schwelle anbieten, dann deutlich, etwa 429.000 statt 405.000 €. Für Suchende zwischen 400.000 und 500.000 € ist 429.000 € das günstige Ende ihrer Liste; 405.000 € ist für sie dasselbe, wird aber von der Gruppe darunter nicht gesehen. Der Preis 405.000 € ist damit die schlechteste Zahl auf dem ganzen Abschnitt: zu hoch für die einen, ohne Vorteil bei den anderen.

Dass eine Neun am Ende den Preis eine Stufe tiefer wirken lässt, ist aus dem Handel bekannt; bei Wohnungen zählt aber der Filter, nicht die Ziffer. 398.000 € statt 400.000 € kostet im Inserat 2.000 €, von denen im Abschluss nichts übrig bleibt, weil das Anbot ohnehin auf eine glatte Zahl lautet.

Verhandlungsbasis, „Preis auf Anfrage“ und die Preisschere zwischen Angebot und Kaufpreis

Zwei Konventionen des deutschsprachigen Marktes verdienen einen nüchternen Blick. VB, also Verhandlungsbasis, sagt dem Käufer, dass der Preis ein Vorschlag ist; er zieht gedanklich ab, bevor er anruft. Preis auf Anfrage schützt vor der Neugier der Nachbarn und kostet die Sichtbarkeit in jedem Preisfilter. Beide Zusätze passen zur Strategie mit Verhandlungsluft und zu nichts sonst. Was im Inserat eines Maklers dagegen immer stehen muss, regelt die Immobilienmaklerverordnung: der Hinweis auf Provisionspflicht und Provisionshöhe⁸.

Wie weit Angebot und Abschluss in Österreich auseinanderliegen, hat eine Auswertung von willhaben und IMMOunited gezeigt, die mehr als 100.000 Anzeigen des Jahres 2020 mit den im Grundbuch eingetragenen Kaufpreisen verglich². Bei Wohnungen fiel die Schere kleiner aus als bei Häusern; am größten war sie in Tirol mit durchschnittlich 21 %, und im Bezirk Kitzbühel wurden Wohnungen um 19 % günstiger gekauft als angeboten. In Wien lag die Schere in Margareten, Alsergrund und Döbling bei 14 %, in Leopoldstadt, Meidling und Brigittenau bei 2 %². Bei Einfamilienhäusern klaffte sie weiter: knapp 3 % in Vorarlberg, 8 % in Kärnten, 9 % in Wien, 14 % im Burgenland, 15 % in Salzburg und der Steiermark, 17 % in Oberösterreich, 21 % in Niederösterreich und rund 30 % in Tirol; in Baden, Mödling, Krems, Hallein oder Kitzbühel wurden 28 bis 31 % gemessen².

Lesen Sie diese Zahlen als Verkäufer richtig: Eine Schere von 30 % heißt weniger, dass Käufer in Tirol hart verhandeln, als dass Verkäufer dort zu hoch inserieren. Die Daten stammen aus einem Jahr steigender Preise; die Prozentwerte haben sich seither bewegt, das Muster nicht: Häuser haben mehr Luft als Wohnungen, Landbezirke mehr als Wien. Wie Käufer dieselbe Auswertung für ihr Anbot nutzen, steht im Beitrag zum Verhandeln des Kaufpreises aus Käufersicht.

Feedback lesen: Anfragen, Besichtigungen, Angebote, Vermarktungsdauer und der Moment zum Senken

Das Inserat ist online, und der Markt antwortet in vier Stufen, die sich einzeln lesen lassen.

1. Aufrufe ohne Anfragen in der ersten Woche: Fotos und Text erreichen die Leute, die Zahl hält sie ab.
2. Anfragen ohne Besichtigungen: Der Preis passt, aber Beschreibung, Lage oder Grundriss lassen Zweifel; hier hilft ein besseres Exposé, kein neuer Preis.
3. Besichtigungen ohne Anbot: Vor Ort fehlt etwas, das im Inserat nicht sichtbar war. Fragen Sie jeden Besucher nach dem Grund; die Antworten wiederholen sich schnell.
4. Anbote deutlich unter dem Preis: Zwei unabhängige Anbote in derselben Höhe sind kein Zufall, sondern der Preis.

Wann senken? Nach drei bis vier Wochen ohne einen einzigen Besichtigungstermin, nicht früher, weil Termine Zeit brauchen, und nicht viel später, weil das Inserat dann alt ist. Und wie? In einem Schritt unter die nächste Suchschwelle, damit das Objekt eine neue Gruppe Suchender erreicht, statt in drei kleinen Schritten, die den Interessenten beibringen, auf den vierten zu warten. Jeder Monat Vermarktung kostet Zinsen und Betriebskosten; wie Vermarktungsdauer, Saison und Preisindex zusammenhängen, beschreibt der Beitrag zum richtigen Verkaufszeitpunkt. In der Schweiz kommt eine Grenze dazu, die der Verkäufer nicht sieht: Die Bank des Käufers finanziert nach ihrer eigenen Schätzung und nach den Richtlinien der Bankiervereinigung für Hypothekarfinanzierungen, die als aufsichtsrechtlicher Mindeststandard gelten¹⁰. Liegt Ihr Preis deutlich über dem Bankwert, muss der Käufer die Differenz aus eigenen Mitteln zahlen, und die meisten können das nicht.

Drei Inserate für eine Wiener Wohnung mit Wertspanne 400.000 bis 425.000 €

Ein Beispiel mit erfundener Wohnung und amtlichen Bezirksdaten. Verkauft wird eine 92 m² große Eigentumswohnung ohne Balkon in Wien-Landstraße, Baujahr 1975, Bad und Elektrik 2015 erneuert. In der Wohnungspreistabelle der Statistik Austria steht für Landstraße in der Spalte „1961 bis 1990, mehr als 77 m²“ für Wohnungen ohne Außenflächen ein Durchschnitt von 4.429 €/m²¹; mal 92 m² sind das rund 407.000 €. Zwei Kaufverträge aus dem Haus und der Nachbargasse (Annahme: 4.350 und 4.600 €/m², beide aus den letzten zwölf Monaten) spannen mit dem Zeitzuschlag aus dem Häuserpreisindex⁴ eine Spanne von 400.000 bis 425.000 € auf. Dieselbe Wohnung, drei Inserate:

Die Verläufe sind Annahmen, keine Messung, aber sie folgen dem, was die Preisschere über Wien sagt: Bei 2 bis 14 % Abschlag² holt Verhandlungsluft von 8 % keinen höheren Preis, nur eine längere Vermarktung. Zwischen dem ersten und dem dritten Inserat liegen nicht zwei Wohnungen, sondern zwei Monate.

Was CheckValue vor dem Maklergespräch zeigt

Für die Preisfrage sind drei Teile des Berichts die Vorarbeit, die dieser Beitrag beschreibt. Die Wertspanne mit Punktwert setzt den Quadratmeterpreis der Adresse gegen den Bezirksdurchschnitt, also die Rechnung des Beispiels für Ihr Objekt statt für die Tabellenzeile. Die Vergleichsverkäufe darunter sind das, wonach Sie den Makler fragen sollten, bevor er seine Zahl nennt; wer sie schon kennt, erkennt einen Auftragspreis am ersten Satz. Und das Markttempo, also die Vermarktungsdauer in der Umgebung, entscheidet zwischen den vier Strategien: Wo Objekte in wenigen Wochen weggehen, trägt der Start knapp unter der Spanne; wo sie Monate stehen, führt jede Luft nach oben zur sichtbaren Senkung.

Den Angebotspreis nennt der Bericht nicht, und das ist Absicht: Er liefert Spanne und Daten, die Entscheidung über Strategie und Zahl bleibt bei Ihnen. Ein Gutachten ist er nicht, niemand hat die Wohnung besichtigt, und wo Gericht oder Bank einen Sachverständigen verlangen, ersetzt er ihn nicht. Wie die Seiten mit Spanne, Vergleichsverkäufen und Markttempo aufgebaut sind, sehen Sie am Wiener Beispiel unter den Musterberichten auf der Startseite; für die eigene Adresse zeigt die kostenlose Vorschau des Berichts alle Abschnitte, bevor Sie kaufen.

Der hohe Preis als Auftragsköder: den Interessenkonflikt beim Makler erkennen

Das Muster kennt jeder, der drei Makler eingeladen hat: Drei Bewertungen, drei Zahlen, und die höchste bekommt den Alleinauftrag. Zwei Monate später heißt es, der Markt habe sich gedreht, und der Preis wird auf die mittlere der drei Zahlen gesenkt. Der Mechanismus dahinter ist kein böser Wille, sondern Anreiz: Die Provision ist in Österreich nach der Immobilienmaklerverordnung mit 3 % des Wertes bei Kaufpreisen über 36.336,42 € gedeckelt⁸. Fünf Prozent mehr Kaufpreis bringen dem Makler also 0,15 Prozentpunkte mehr, ein geplatzter Auftrag kostet ihn alles. Sein Interesse liegt im Abschluss, nicht im letzten Prozent, und der hohe Erstpreis ist das Werkzeug, um überhaupt am Tisch zu sitzen. Dieselbe Verordnung verlangt allerdings die Sorgfalt eines ordentlichen Immobilienmaklers⁸, und eine Zahl ohne Kaufverträge dahinter ist nicht sorgfältig.

Drei Fragen trennen die Einschätzung vom Köder: Welche Kaufverträge stützen die Zahl, mit Adresse, Datum und Quadratmeterpreis? Wie lange standen Ihre letzten fünf vergleichbaren Objekte online, und wie weit lag der Abschluss unter dem Startpreis? Zu welchem Preis würden Sie inserieren, wenn Ihre Provision an der Vermarktungsdauer hinge? Wer die erste nicht beantworten kann, hat geschätzt; wer die dritte mit einer niedrigeren Zahl beantwortet, hat den ehrlichen Preis genannt. Ob Sie den Makler danach beauftragen, die Provision verhandeln oder selbst verkaufen, rechnet der Beitrag Haus verkaufen mit oder ohne Makler durch.

Dies ist eine allgemeine Information, keine Rechts- oder Steuerberatung. Prozentwerte und Indizes tragen das Jahr ihrer Quelle; die geltenden Zahlen finden Sie dort.

Dieser Beitrag ist eine allgemeine Information und keine Rechts-, Steuer- oder Anlageberatung. Zahlen und Regeln tragen das Jahr ihrer Veröffentlichung; die aktuelle Fassung finden Sie in der zitierten Quelle.

Christian Eckmair

Mitgründer von CheckValue · Über 20 Jahre Immobilienerfahrung auf Teneriffa und in Österreich · Geprüft von Josef Eckmair MBA

Christian Eckmair ist Mitgründer von CheckValue und der CBDNOL GmbH (Ansfelden, Österreich). Er ist seit über 20 Jahren auf Teneriffa und in Österreich im Immobiliengeschäft tätig – Kauf, Sanierung, Vermietung und Verkauf von Wohnimmobilien – und schreibt über Immobilienwerte, Kaufprüfung und Grundbuch.

Artikel von Christian Eckmair →