Warum bewertet der Makler mein Haus hoch und drängt dann auf Preissenkung?

Die Geschichte wird in jeder Beratungsstelle gleich erzählt: Drei Makler besichtigen, einer nennt eine Zahl, die deutlich über den anderen liegt, und bekommt die Unterschrift. Sechs Wochen später ruft er an, der Markt sei schwieriger als gedacht, man müsse den Preis anpassen. Nach der zweiten Senkung steht das Inserat dort, wo der vorsichtigste Kollege am ersten Tag stand, nur ist es jetzt alt und jeder Interessent sieht die Preishistorie. Hier geht es um die Zahl, mit der alles beginnt; was nach Provision, Steuern und Gebühren von ihr übrig bleibt, rechnet der Leitfaden zu Verkaufskosten und Nettoerlös durch.

Warum nennt der Makler beim ersten Termin einen Preis, den der Markt nicht zahlt?

Beim Erstgespräch sitzt kein Käufer am Tisch, sondern der Wettbewerb um Ihren Auftrag. Sie haben drei Büros eingeladen, jedes weiß von den anderen zwei, und jedes weiß, dass Eigentümer die höchste Zahl als Kompetenz lesen. Die Zahl ist deshalb kein Ergebnis einer Bewertung, sondern Teil einer Bewerbung: Sie soll Sie überzeugen, nicht den Käufer.

Dazu kommt die Rechnung des Maklers. Seine Provision ist in Österreich nach der Immobilienmaklerverordnung bei Werten über 36.336,42 € mit höchstens 3 % des Kaufpreises je Auftraggeber begrenzt; wird mit der anderen Seite keine Provision vereinbart, darf dieser Höchstbetrag nach § 12 Abs. 2 der Verordnung um bis zu 100 % überschritten werden¹. Ob Ihr Haus um 460.000 € oder um 500.000 € verkauft wird, verändert sein Honorar um 1.200 € netto; ob er den Auftrag bekommt, verändert es um den ganzen Betrag. Ein Preis zehn Prozent über dem Markt kostet ihn also fast nichts. Sinkt der Preis später, verliert er ein paar hundert Euro; bleibt er zu hoch, verliert er den Abschluss. Deshalb drängt er nach der Unterschrift so hartnäckig auf die Senkung, wie er vorher auf die hohe Zahl gesetzt hat.

Das heißt nicht, dass jeder Makler so arbeitet. Die Verordnung verlangt eine gewissenhafte Berufsausübung mit der Sorgfalt eines ordentlichen Immobilienmaklers¹, und das Maklergesetz verpflichtet ihn, Ihre Interessen redlich und sorgfältig zu wahren³. Aber der Anreiz wirkt in jedem Büro, und solange Verkäufer die höchste Zahl belohnen, wird sie genannt. In manchen Vermarktungsplänen steht das Preisanpassungsgespräch als Termin für Woche vier, bevor das erste Inserat online ist.

Zu hoch bewertet, um den Auftrag zu bekommen: was nach der Unterschrift passiert

Der Ablauf hat eine feste Dramaturgie. In den ersten zwei Wochen kommen Aufrufe, aber kaum Anfragen, weil die aktiven Suchenden das Objekt sofort einordnen und weiterklicken. Dann folgt der Anruf: Der Markt habe sich gedreht, die Zinsen, die Saison, die Nachbarn mit ihrem günstigeren Inserat. Die erste Senkung bleibt klein, damit sie nicht wie ein Eingeständnis wirkt, und wirkt deshalb nicht; die zweite folgt vier Wochen später. Inzwischen zeigen die Portale den Preisverlauf, Interessenten warten auf die dritte Senkung, und das erste ernsthafte Anbot liegt unter dem, was ein marktgerechter Start gebracht hätte.

Die Ausrede vom gedrehten Markt lässt sich prüfen, denn der Markt hat eine amtliche Messlatte. Der Wohnimmobilienpreisindex der Oesterreichischen Nationalbank fiel 2023 um 1,6 % und 2024 um 2,1 %, stieg 2025 um 1,0 % und lag im 2. Quartal 2026 um 3,6 % über dem Vorjahresquartal; außerhalb Wiens betrug der Anstieg 4,2 %, bei Einfamilienhäusern außerhalb Wiens 4,0 %⁴. Wer Ihnen im Herbst 2026 eine Senkung mit fallenden Preisen begründet, muss diese Zahlen widerlegen. In Deutschland ist das Bild gespalten: Der Häuserpreisindex des Statistischen Bundesamts stand im 2. Quartal 2026 um 0,6 % höher als ein Jahr zuvor; Eigentumswohnungen in den sieben Metropolen notierten dagegen 0,4 % niedriger, in den anderen kreisfreien Großstädten 2,0 % höher und in dicht besiedelten Landkreisen 1,8 % niedriger⁵. „Der Markt“ ist dort je nach Kreis ein anderer, und ein Makler, der pauschal vom Markt spricht, hat die Zahlen für Ihren Kreis nicht nachgesehen.

Gedreht hat sich selten der Markt, sondern die Rolle der Zahl: Vor der Unterschrift war sie ein Verkaufsargument, danach ist sie ein Hindernis für den Abschluss. Wie dieselbe Branche Eigentümer schon nach einer Gratis-Schätzung umwirbt, beschreibt der Beitrag zu Makleranrufen nach der Online-Bewertung.

Woran Sie vor der Unterschrift erkennen, dass die Schätzung nicht hält

Eine Zahl ist so gut wie ihre Begründung. Der Oberste Gerichtshof hat 2021 in einem Haftungsfall festgehalten, dass ein Immobilienmakler als Sachverständiger im Sinn des § 1299 ABGB auftritt und seinem Auftraggeber nachvollziehbare Überlegungen zum Wert und einen Hinweis auf die Bandbreite seiner Einschätzung schuldet; aus den in der Bewertungsliteratur genannten Bandbreiten von 15 % leitete das Gericht ausdrücklich keinen Freibrief ab, denn sonst dürfte ein Makler den Wert von vornherein niedrig ansetzen, um rasch zu verkaufen und die Provision zu verdienen². Jener Fall betraf eine zu niedrige Schätzung, das Spiegelbild Ihres Problems. Der Maßstab gilt in beide Richtungen: Wer Ihnen eine Zahl ohne Spanne und ohne Herleitung nennt, erfüllt ihn nicht.

Das Konsumentenschutzgesetz gibt Ihnen dazu ein Werkzeug in die Hand. Vor Abschluss des Maklervertrags muss der Makler Ihnen eine schriftliche Übersicht über sämtliche voraussichtlichen Kosten einschließlich der Provision geben, und die für die Beurteilung des Geschäfts wesentlichen Umstände schriftlich mitteilen⁶. Verlangen Sie, dass die Preiseinschätzung mit Spanne, Methode und Vergleichsobjekten in diesen Unterlagen steht. Wer zu seiner Zahl steht, hat damit kein Problem; wer sie nur für die Unterschrift genannt hat, weicht aus.

Dann vergleichen Sie die Zahl mit amtlichen Daten. Statistik Austria veröffentlicht für jeden Bezirk Durchschnittspreise für Häuser nach Bauperiode, Wohnfläche und Grundstücksgröße, gerechnet aus den Käufen privater Haushalte der letzten fünf Jahre und an das Preisniveau des Berichtsjahres angepasst⁷. Liegt der Vorschlag des Maklers weit über der Zeile, die zu Ihrem Haus passt, braucht der Aufschlag eine Begründung, die Sie verstehen. Wie Sie an die Kaufverträge aus Ihrer Nachbarschaft kommen, zeigt der Beitrag zu Vergleichsverkäufen und echten Kaufpreisen.

Was der Traumpreis kostet: Rechenbeispiel für ein Haus in Linz-Land

Das folgende Beispiel verwendet ein erfundenes Haus und amtliche Durchschnittspreise. Verkauft wird ein Einfamilienhaus im Bezirk Linz-Land, Baujahr 1978, 140 m² Wohnfläche, 720 m² Grundstück. Die Statistik Austria weist in ihrer Häuserpreistabelle 2025 für Linz-Land, Grundstücke durchschnittlicher Größe, Bauperiode 1961 bis 1990 und 110 bis 150 m² Wohnfläche, einen Durchschnitt von 3.279 €/m² aus⁷; mal 140 m² ergibt das rund 459.000 €. Dazu nehmen wir zwei Kaufverträge aus derselben Gemeinde an, einen zu 3.150 und einen zu 3.400 €/m², und korrigieren sie um die Preisentwicklung seit dem Kauf⁴; so entsteht eine Spanne von 440.000 bis 475.000 €.

Drei Makler, drei Zahlen: Büro A nennt „mindestens 529.000 €“, Büro B 469.000 €, Büro C 455.000 €. Die Eigentümer unterschreiben bei A. So könnte es weitergehen, mit Annahmen, die als Annahmen gekennzeichnet sind:

Für die Verkäufer liegen zwischen den beiden Wegen 13.000 € und vierzehn Wochen, in denen Betriebskosten und Kreditzinsen weiterlaufen. Für den Makler liegen dazwischen 390 € netto, denn bei 3 % je Auftraggeber ergeben 445.000 € eine Provision von 13.350 € und 458.000 € eine von 13.740 €, jeweils zuzüglich 20 % Umsatzsteuer¹⁸. Diese Asymmetrie ist der ganze Mechanismus: Der Traumpreis war für die Eigentümer teuer und für den Makler beinahe kostenlos. Die Verläufe sind Annahmen, keine Messung; welche Preisschwellen in den Suchfiltern der Portale eine Senkung überhaupt sichtbar machen, erklärt der Beitrag zum Festlegen des Angebotspreises.

Muss ich der Preissenkung zustimmen, die der Makler jetzt vorschlägt?

Nein. Der Angebotspreis ist Ihre Entscheidung, der Makler schlägt vor und vermittelt. Bevor Sie über eine Zahl sprechen, verlangen Sie den Bericht über die Vermarktung: Aufrufe je Portal, Anfragen, Besichtigungen, die Rückmeldungen der Besucher im Wortlaut und jedes Anbot mit Datum. Das Maklergesetz verpflichtet Makler und Auftraggeber, einander die erforderlichen Nachrichten zu geben³; dazu gehört, was der Markt auf Ihr Inserat geantwortet hat. Beim Alleinvermittlungsauftrag muss sich der Makler außerdem nach Kräften um die Vermittlung bemühen³. Prüfen Sie das zuerst: Sind die Fotos professionell, ist der Grundriss im Exposé, läuft das Objekt auf allen vereinbarten Portalen, wurden die vorgemerkten Interessenten angeschrieben? Eine Senkung ersetzt keine fehlende Vermarktung.

Tragen die Daten die Senkung, dann senken Sie richtig: einmal und in die Spanne hinein, die Sie vor dem Gespräch aus Kaufverträgen und Bezirkstabelle gebildet haben, nicht in Schritten von 10.000 €, die Interessenten nur lehren, auf den nächsten zu warten. Welche Vermarktungsdauer in Ihrer Umgebung üblich ist und wann ein Inserat alt wird, beschreibt der Beitrag zum richtigen Verkaufszeitpunkt.

Ich habe schon unterschrieben: was im Alleinvermittlungsauftrag gilt

Der Alleinvermittlungsauftrag bindet Sie, keinen anderen Makler zu beauftragen, und darf nur befristet auf angemessene Dauer geschlossen werden; dasselbe gilt für jede Verlängerung³. Gegenüber Verbrauchern ist er nur wirksam, wenn er schriftlich und ausdrücklich vereinbart wurde, und bei Kaufverträgen über Wohnungen und Einfamilienhäuser darf die Bindungsfrist höchstens sechs Monate betragen⁶⁸; eine entsprechend längere Frist ist nur zulässig, wenn besondere Umstände vorliegen, die die Vermittlung wesentlich erschweren oder verzögern (§ 30c Abs. 2 KSchG). Dieselbe Schriftlichkeit verlangt das Konsumentenschutzgesetz für jede Verlängerung und für jede Vereinbarung, nach der Sie auch ohne Vermittlungserfolg zahlen sollen⁶; eine stillschweigende Verlängerung verdient deshalb einen zweiten Blick.

Die Entschädigungsklausel verunsichert Verkäufer am meisten. Nach dem Maklergesetz darf eine Zahlung ohne Vermittlungserfolg nur bis zur Höhe der vereinbarten oder ortsüblichen Provision und nur für die im Gesetz genannten Fälle vereinbart werden, beim Alleinvermittlungsauftrag etwa dann, wenn Sie ihn vertragswidrig ohne wichtigen Grund vorzeitig auflösen³. Ob eine grob verfehlte Preiseinschätzung ein wichtiger Grund dafür ist, hängt vom Einzelfall ab; der Maßstab des Obersten Gerichtshofs, nachvollziehbare Überlegungen und Hinweis auf die Bandbreite², ist dabei Ihr Argument. Verletzt der Makler wesentliche Pflichten, können Sie Schadenersatz und eine Mäßigung der Provision verlangen³.

Ob Sie nach dem Ende der Bindung einen zweiten Makler beauftragen oder selbst verkaufen, hat der Beitrag Haus verkaufen mit oder ohne Makler durchgerechnet. Wer wechselt, sollte dem neuen Büro nicht wieder die höchste Zahl abnehmen, sondern die Spanne vorgeben.

Was in Deutschland gilt, wenn der Makler den Preis zu hoch ansetzt

Der Anreiz kennt keine Grenze. In Deutschland hat der Gesetzgeber für Wohnungen und Einfamilienhäuser festgelegt, dass sich beide Vertragsparteien in gleicher Höhe zur Provision verpflichten müssen, wenn der Makler für beide Seiten tätig wird; abweichende Maklerverträge sind unwirksam⁹. Auch dort wächst sein Honorar mit dem Kaufpreis, aber das Geschäft ist der Auftrag, nicht das letzte Prozent. Eine gesetzliche Höchstdauer für den Alleinauftrag wie in Österreich sollten Sie nicht erwarten; Laufzeit, Verlängerung und qualifizierte Klauseln regelt dort der Vertrag, und Sie lesen ihn vor der Unterschrift.

Der Markt dient in Deutschland noch häufiger als Ausrede, weil er tatsächlich auseinanderläuft: Die Zahlen des Statistischen Bundesamts für das 2. Quartal 2026 zeigen Eigentumswohnungen in den Metropolen leicht im Minus und in kreisfreien Großstädten im Plus⁵. Wer Ihnen in Leipzig mit den Münchner Preisen eine Senkung erklärt, redet über einen anderen Markt. Bitten Sie um den Marktbericht des örtlichen Gutachterausschusses und um den Bodenrichtwert Ihres Grundstücks, und legen Sie beides neben die Zahl des Maklers.

Was CheckValue vor dem Maklergespräch liefert und was nicht

Der Bericht ist für diese Situation ein Vergleichsmaßstab, keine Partei. Der Punktwert mit Spanne zeigt Ihnen, wo die Zahl des Maklers liegt: innerhalb der Spanne, am oberen Rand oder darüber, und wie weit. Die Vergleichsverkäufe sind die Objekte, die er nennen müsste, wenn Sie nach seiner Herleitung fragen; kennen Sie sie bereits, hören Sie den Aufschlag heraus, sobald er seine Zahl ausspricht. Das Markttempo sagt Ihnen, ob Sie sich einen Test über dem Markt leisten können oder ob jede Woche über der Spanne das Inserat alt macht.

Was der Bericht nicht tut: Er nennt keinen Angebotspreis, er hat Ihr Haus nicht besichtigt, und er ist kein Gutachten eines Sachverständigen; wo eine Bank, ein Gericht oder die Finanz ein solches vorschreibt, ersetzt er es nicht. Er ersetzt auch nicht den Makler; er sorgt dafür, dass Sie ihn mit einer Spanne in der Hand einladen statt mit einer Hoffnung. Wie diese Seiten aussehen, sehen Sie vorab am Musterbericht für Wien; für Ihre eigene Adresse zeigt die kostenlose Vorschau den Aufbau des Berichts mit Beispielzahlen, bevor Sie etwas kaufen.

Die Reihenfolge, die das Muster bricht: erst die eigene Spanne, dann die schriftliche Einschätzung mit Bandbreite von zwei oder drei Büros, dann der Vergleich an der Spanne statt untereinander, und erst dann die Unterschrift. Der Makler, der die zweithöchste Zahl nennt und sie begründen kann, ist meist der, der verkauft.

Dieser Beitrag ist eine allgemeine Information und keine Rechts-, Steuer- oder Anlageberatung. Zahlen und Regeln tragen das Jahr ihrer Veröffentlichung; die aktuelle Fassung finden Sie in der zitierten Quelle.

Josef Eckmair MBA

Mitgründer von CheckValue · Über 20 Jahre Immobilienerfahrung auf Teneriffa und in Österreich · Geprüft von Christian Eckmair

Josef Eckmair MBA ist Mitgründer von CheckValue (CBDNOL GmbH, Ansfelden, Österreich). Er hat über 20 Jahre Immobilienerfahrung auf Teneriffa und in Österreich und schreibt über Gutachten, Steuern, Verkaufskosten und Bewertungen für Profis.

Artikel von Josef Eckmair →

Folgen: RSS · Feedly · Bei Google als bevorzugte Quelle hinzufügen