Kaufpreis verhandeln bei der Immobilie: Ist der Angebotspreis fair?

Die Frage „Wie viel Prozent kann man beim Immobilienkauf verhandeln?“ hat eine unbefriedigende und eine brauchbare Antwort. Die unbefriedigende: zwischen null und dreißig, je nach Objekt. Die brauchbare: so viel, wie Sie belegen können. Ein Anbot mit zwei Kaufverträgen aus dem Grundbuch und der Bezirkstabelle von Statistik Austria in der Beilage wird anders gelesen als eines mit der Bemerkung, der Preis sei „schon sehr hoch“. Dieser Beitrag zeigt, wie der Angebotspreis zustande kommt, welche fünf Prüfungen ihn auf eine Spanne bringen, was die gemessene Preisschere zwischen Angebot und Abschluss in Österreich hergibt und wie daraus ein Kaufanbot wird, das bindet, aber durch Vorbehalt und Frist abgesichert ist. Die Preisprüfung ist der erste Punkt der Hauskauf-Checkliste vor dem Kaufanbot; hier wird er zu Ende gerechnet.

Wie der Angebotspreis zustande kommt

Der Angebotspreis entsteht selten aus einer Bewertung. Er entsteht aus drei Quellen, die alle nach oben ziehen. Erstens aus dem, was der Verkäufer braucht: Restkredit, Nebenkosten des nächsten Kaufs, die Zahl, die er dem Nachbarn genannt hat. Zweitens aus dem Makler, der den Auftrag gegen Mitbewerber gewinnt, indem er den höchsten Preis in Aussicht stellt, und ihn später schrittweise senkt. Drittens aus den Portalen, auf denen Verkäufer die Inserate der Nachbarschaft lesen und sich an deren Wunschpreisen orientieren, nicht an deren Abschlüssen. So entsteht eine Kette von Angebotspreisen, die einander stützen, ohne dass einer davon bezahlt worden wäre.

Dazu kommen die Konventionen der Inserate. „VB“ steht für Verhandlungsbasis und signalisiert Spielraum nach unten, ohne ihn zu beziffern. „Preis auf Anfrage“ verschiebt die Verhandlung auf das erste Telefonat. Das Bieterverfahren dreht die Richtung um: ein bewusst niedriger Einstiegspreis, Besichtigungstermine gebündelt, Angebote bis zu einem Stichtag. In gefragten Wiener Lagen ist es üblich geworden; dort ist der Angebotspreis keine Obergrenze, sondern ein Köder.

Der Fachverband der Immobilientreuhänder hat 2026 für das Vorjahr mehr Transaktionen, moderat gestiegene Preise und „realistische Preisvorstellungen auf Verkäuferseite“ festgestellt³. Dass die Branche, die Angebotspreise mitsetzt, realistische Preisvorstellungen eigens hervorhebt, sagt einiges über die Jahre davor.

Fünf Prüfungen, die den Angebotspreis auf eine Spanne bringen

Jede Prüfung kommt mit öffentlichen Quellen aus.

Die ersten zwei Prüfungen tragen das Anbot, die anderen drei bestimmen den Ton. Ein Objekt im Bieterverfahren, seit drei Tagen online, erlaubt kein Anbot zehn Prozent unter dem Bezirkswert; eines, das seit fünf Monaten steht und zweimal gesenkt wurde, verlangt es geradezu.

Zur ersten Prüfung. In Österreich ist das Grundbuch öffentlich, und die Einsicht umfasst auch die Urkundensammlung mit den Kaufverträgen⁴. Sie sehen also, was die Wohnung im dritten Stock vor acht Monaten gekostet hat. In Deutschland führen die Gutachterausschüsse die Kaufpreise, veröffentlichen aber nur Bodenrichtwerte und Marktberichte; das Portal BORIS-D bündelt die Bodenrichtwerte länderübergreifend und liefert damit erste allgemeine Informationen über den Grundstücksmarkt, keine Wohnungspreise⁵. Wie Sie in allen drei Ländern an belastbare Vergleichspreise kommen und sie anpassen, steht im Leitfaden zum Vergleichswertverfahren und zur Kaufpreissuche.

Zur zweiten Prüfung. Statistik Austria rechnet die Durchschnittspreise aus den Grundbuchtransaktionen privater Haushalte und weist sie je Bezirk getrennt nach Baujahrsklasse, Wohnflächenklasse und danach aus, ob die Wohnung Balkon, Terrasse oder Garten hat². Diese Trennung ist der Grund, warum eine Wohnung „über dem Bezirksschnitt“ liegen kann und trotzdem günstig ist: Wer eine Gründerzeitwohnung mit Balkon gegen die Tabelle ohne Außenflächen legt, vergleicht zwei verschiedene Märkte. Welche Fläche in den Nenner gehört und wo der Quadratmeterpreis täuscht, behandelt der Beitrag zum Quadratmeterpreis und seiner richtigen Berechnung.

Angebotspreis gegen Kaufpreis: was die Preisschere in Österreich zeigt

Die einzige veröffentlichte Messung des Abstands zwischen Inserat und Abschluss für Österreich stammt von willhaben und IMMOunited: mehr als 100.000 Inserate des Jahres 2020, verglichen mit den später im Grundbuch eingetragenen Kaufpreisen¹. Die Zahlen sind älter, aber sie sind echte Abschlüsse, keine Umfrage.

Drei Lehren daraus. Erstens: Häuser werden weiter über dem Abschluss angeboten als Wohnungen, weil ihre Preise weniger vergleichbar sind und Verkäufer emotionaler bewerten. Zweitens: Die Schere ist ein Bezirksphänomen. Wo viele ähnliche Wohnungen gehandelt werden, wie in der Leopoldstadt oder in Meidling, sind die Angebotspreise diszipliniert; wo Verkäufer die Lage überschätzen, wie in Döbling oder in weiten Teilen Tirols, liegt der Abschluss weit darunter. Drittens: Die Zahlen sind ein Rahmen, kein Anspruch. Dass Döblinger Wohnungen 2020 im Schnitt 14 % unter Inserat verkauft wurden, verpflichtet keinen Verkäufer 2026 zu diesem Nachlass; es sagt Ihnen nur, dass ein Anbot in dieser Größenordnung dort nicht als Beleidigung gilt.

Marktkontext 2026: Preisdynamik und Spielraum in Österreich, Deutschland und der Schweiz

Der Spielraum hängt davon ab, ob die Preise steigen oder fallen, und das ist 2026 in den drei Ländern verschieden.

Österreich. Nach dem Häuserpreisindex von Statistik Austria, gerechnet aus den Kaufverträgen im Grundbuch, kosteten Wohnimmobilien im 2. Quartal 2026 vorläufig 5,1 % mehr als ein Jahr zuvor; Bestandsobjekte legten ebenfalls 5,1 % zu, Neubauten 4,9 %⁶. Der WKÖ-Immobilienpreisspiegel zählt für 2025 rund 91.000 Transaktionen, ein Plus von 8,98 %, bei Wohnimmobilien sogar 20,96 %; gebrauchte Eigentumswohnungen kosteten im Österreich-Schnitt 2.278,72 €/m², Erstbezug 3.602,97 €/m²³. Mehr Abschlüsse und steigende Preise heißen: Verkäufer haben Alternativen, und die Preisschere ist enger als 2020. Ein Vergleichskauf vom Vorjahr ist heute mit dem Index um rund fünf Prozent aufzuwerten, nicht abzuwerten⁶.

Deutschland. Deutschlands Häuserpreisindex lag im 2. Quartal 2026 laut Statistischem Bundesamt 0,6 % über dem Vorjahresquartal und 0,3 % über dem Vorquartal. Dahinter liegen gegenläufige Märkte: Eigentumswohnungen in den sieben Metropolen gaben um 0,4 % nach, in kreisfreien Großstädten legten sie 2,0 % zu, und in den dicht besiedelten Landkreisen verloren sie 1,8 %⁷. In Berlin, München oder Frankfurt verhandeln Wohnungskäufer 2026 also in einem Markt mit leicht nachgebenden Preisen.

Schweiz. Der Wohnimmobilienpreisindex des Bundesamts für Statistik legte im 2. Quartal 2026 gegenüber dem Vorquartal 0,7 % zu und steht bei 127,7 Punkten, 3,5 % über dem Vorjahresquartal; Einfamilienhäuser wurden dabei um 0,4 % günstiger, Eigentumswohnungen um 1,6 % teurer⁸. In der Schweiz kommt eine zweite Grenze dazu: Die Bank finanziert auf Basis ihres eigenen Schätzwerts, und liegt der unter dem Kaufpreis, zahlen Sie die Differenz aus Eigenmitteln. Was in diesem Fall zu tun ist, behandelt der Beitrag Bank bewertet die Immobilie zu niedrig.

Kaufpreis verhandeln nach der Besichtigung: Foto gegen Realität, Abschlag mit Beleg

Die Prüfungen vor der Besichtigung ergeben eine Spanne für eine Wohnung im beschriebenen Zustand. Die Besichtigung prüft, ob der beschriebene Zustand stimmt. Weitwinkelfotos machen Zimmer größer, „sanierungsbedürftig“ heißt in Inseraten alles zwischen Ausmalen und Rohbau, und „ruhige Lage“ ist eine Meinung. Was Sie an Abweichungen finden, gehört als Abschlag mit Begründung in das Anbot, nicht als Stimmung.

Der Abschlag ist dann glaubwürdig, wenn er sich als Kosten ausdrücken lässt: ein Kostenvoranschlag für Fenster, die Auskunft der Hausverwaltung über eine beschlossene, aber noch nicht abgerechnete Sanierung, das Alter der Heizung, bei Eigentumswohnungen die letzten Protokolle der Eigentümerversammlung. Wie sich Zustand, Energieausweis und Lärmlage in Zu- und Abschläge übersetzen, zeigt der Beitrag über Lärmkarte, Energieausweis und Lagefaktoren; zwei weitere Lagerisiken mit Preiswirkung klären die Hochwasserkarte für die Adresse und die Kriminalitätsstatistik nach Bezirken, beides vor dem Anbot, nicht danach.

Ihr Anbot muss außerdem die Nebenkosten mittragen. Zum Kaufpreis kommen in Österreich 3,5 % Grunderwerbsteuer, 1,1 % Eintragungsgebühr und bei Kreditfinanzierung 1,2 % vom Pfandrechtsbetrag⁹, dazu die Käuferprovision, die bei Kaufpreisen über 36.336,42 € höchstens 3 % zuzüglich 20 % Umsatzsteuer betragen darf¹⁰, und die Vertragserrichtung. Jeder Euro, den Sie im Preis herausholen, spart zusätzlich rund zehn Cent Nebenkosten.

Das Kaufanbot: Anker, Schmerzgrenze, Finanzierungsvorbehalt, Frist, Bindung

Das österreichische Kaufanbot ist kein Brief mit einer Zahl. Es ist ein Vertragsantrag, und das ABGB behandelt es so: Nimmt der andere Teil das Versprechen gültig an, kommt durch den übereinstimmenden Willen beider Teile ein Vertrag zustande; ein befristeter Antrag muss innerhalb der Frist angenommen werden und kann vor Ablauf der Annahmefrist nicht zurückgenommen werden¹¹. Wer also am Montag ein Anbot mit Frist bis Freitag abgibt und am Mittwoch eine bessere Wohnung findet, kommt vor Freitag nicht mehr aus seinem Anbot heraus, und mit der Annahme des Verkäufers ist der Kauf dem Inhalt nach vereinbart, lange bevor der Vertragserrichter tätig wird. In Deutschland ist das anders: Ein Vertrag über den Erwerb eines Grundstücks bedarf der notariellen Beurkundung¹², vorher bindet keine Zusage, und in der Schweiz gilt die öffentliche Beurkundung beim Notariat als der Moment, an dem aus Reservation Verpflichtung wird. Der Aufbau des Anbots ist in allen drei Ländern gleich; nur in Österreich hängt so viel an seinem Wortlaut.

Fünf Bestandteile:

1. Anker. Der erste genannte Preis prägt die Verhandlung. Er liegt am unteren Ende Ihrer Spanne, aber innerhalb dessen, was die Vergleichskäufe tragen; ein Anbot weit unter jedem Vergleich beendet Gespräche, statt sie zu eröffnen.
2. Schmerzgrenze. Die Zahl, die Sie vor dem ersten Gespräch schriftlich festlegen und niemandem sagen. Sie ergibt sich aus der Spanne plus Nebenkosten⁹¹⁰ und Ihrer Finanzierung, nicht aus dem Verlauf der Verhandlung.
3. Finanzierungsvorbehalt. „Dieses Anbot gilt unter der Bedingung, dass die Finanzierung durch ein Kreditinstitut bis zum [Datum] zugesagt wird.“ Ohne diesen Satz binden Sie sich nach § 862 ABGB an einen Kauf, den Sie vielleicht nicht bezahlen können¹¹.
4. Frist. Kurz genug, dass der Verkäufer Sie nicht als Reserve hält, lang genug für seine Rückfragen. Nach ihrem Ablauf erlischt der Antrag von selbst¹¹.
5. Beilagen. Zwei bis drei Vergleichskäufe mit Quelle, der Bezirkswert von Statistik Austria², die Kostenvoranschläge aus der Besichtigung. Das Anbot argumentiert, bevor jemand zurückruft.

Eine Anmerkung zum Ton: Das Anbot richtet sich an einen Menschen, der sein Zuhause verkauft. Der Verkäufer soll gegen Ihre Zahlen argumentieren müssen, nicht gegen Sie.

Döblinger Wohnung um 449.000 €: vom Inserat zur Spanne von 400.000 bis 425.000 €

Alle Zahlen sind Beispielwerte, keine echte Adresse. Angeboten wird eine 80-m²-Wohnung in einem Gründerzeithaus im 19. Bezirk, ohne Balkon, zweiter Stock, unsaniert, um 449.000 € (5.612 €/m²). Das Inserat steht seit vier Monaten und wurde einmal von 469.000 € gesenkt.

Daraus wird ein Anbot mit einem Anker von 405.000 €, knapp zehn Prozent unter dem Inserat und mitten in den Vergleichskäufen; die Schmerzgrenze liegt bei 425.000 €, dem oberen Ende der Spanne. Bei 425.000 € kommen 14.875 € Grunderwerbsteuer, 4.675 € Eintragungsgebühr, 15.300 € Provision inklusive Umsatzsteuer, bei 300.000 € Kredit 3.600 € Pfandrechtseintragung⁹¹⁰ und rund 5.000 € für Vertrag und Treuhand dazu, zusammen etwa 43.500 € oder gut zehn Prozent. Das Anbot enthält den Finanzierungsvorbehalt bis zur Kreditzusage und eine Frist von zehn Tagen¹¹. Hätte die Wohnung einen Balkon, wäre der Ausgangspunkt nicht 5.013, sondern 6.301 €/m²², und der Angebotspreis läge unter dem Bezirkswert; dann wäre nicht die Verhandlung die Aufgabe, sondern die Frage, was der Verkäufer verschweigt.

Was CheckValue für das Anbot liefert

Ein Anbot braucht Beilagen, die der Verkäufer nicht als Ihre Meinung abtun kann. Der Bericht liefert für die Inseratsadresse drei davon: die Wertspanne mit dem Quadratmeterpreis gegen den Bezirksdurchschnitt; die Vergleichskäufe aus der Umgebung und die Anpassungen, die daraus die Spanne machen; und die Vermarktungsdauer der Gegend, die zeigt, ob vier Monate Inseratsdauer in diesem Bezirk lang oder normal sind. Alle drei stehen mit ihren amtlichen Quellen in einer nummerierten Liste, und der Bericht lässt sich per Link teilen, sodass Sie ihn dem Anbot beilegen können.

Er ist eine Orientierung und kein Gutachten: Niemand hat die Wohnung begangen, Kostenvoranschläge für die Sanierung kommen von Ihnen, und ob der Verkäufer annimmt, entscheidet er. Die kostenlose Vorschau der Spanne und Vergleichskäufe für das Inserat zeigt den Aufbau des Berichts vor dem Kauf; der Musterbericht für eine Wiener Adresse steht auf der Startseite unter den Beispielen.

Wann Sie besser aussteigen

Manche Verhandlungen sind gewonnen, wenn man sie nicht führt.

• Der Verkäufer lässt Vergleichskäufe nicht gelten und verweist stattdessen auf andere Interessenten. Wer echte Preise aus dem Grundbuch⁴ nicht anerkennt, verhandelt nicht.
• Der Preis bleibt nach der Besichtigung unerklärt. Ein Inserat 12 % über dem Bezirkswert² braucht eine Begründung im Objekt; findet sich keine, wird sie auch im Vertrag nicht auftauchen.
• Sie sollen ohne Finanzierungszusage unterschreiben oder den Vorbehalt streichen. In Österreich bindet Sie das Anbot mit der Annahme¹¹; ohne Vorbehalt tragen Sie das Risiko der Bank.
• Die Frist lautet „bis morgen“. Zeitdruck ist ein Verhandlungsmittel, kein Sachargument; wer Ihnen keine Woche gibt, will keine Prüfung.
• Ihre Schmerzgrenze ist erreicht. Sie wurde vor dem ersten Gespräch festgelegt, und sie gilt.

Verkäufer finden das Gegenstück im Artikel zur Preisstrategie beim Verkauf: wie ein Angebotspreis gesetzt wird, der Käufer nicht vertreibt und nichts liegen lässt.

Dies ist eine allgemeine Information, keine Rechts- oder Steuerberatung. Indizes und Sätze sind mit dem Stand ihrer Quelle angegeben und können sich seither geändert haben.

Dieser Beitrag ist eine allgemeine Information und keine Rechts-, Steuer- oder Anlageberatung. Zahlen und Regeln tragen das Jahr ihrer Veröffentlichung; die aktuelle Fassung finden Sie in der zitierten Quelle.

Christian Eckmair

Mitgründer von CheckValue · Über 20 Jahre Immobilienerfahrung auf Teneriffa und in Österreich · Geprüft von Josef Eckmair MBA

Christian Eckmair ist Mitgründer von CheckValue und der CBDNOL GmbH (Ansfelden, Österreich). Er ist seit über 20 Jahren auf Teneriffa und in Österreich im Immobiliengeschäft tätig – Kauf, Sanierung, Vermietung und Verkauf von Wohnimmobilien – und schreibt über Immobilienwerte, Kaufprüfung und Grundbuch.

Artikel von Christian Eckmair →