Haus verkaufen ohne Makler oder mit? Provision, Ablauf und Netto-Vergleich

In gut zwanzig Jahren im Immobiliengeschäft habe ich Verkäufe mit Makler und Verkäufe von privat begleitet, und beide Wege enden am selben Tisch: beim Vertragserrichter, der den Kaufpreis treuhändig abwickelt. Der Unterschied liegt in den Wochen davor, also in der Frage, wer den Preis setzt, die Anfragen beantwortet und mit dem Käufer verhandelt. Dieser Beitrag legt die Regeln der drei Länder nebeneinander, geht den Privatverkauf Schritt für Schritt durch und rechnet an einem steirischen Einfamilienhaus, was die drei Wege netto bringen. Die übrigen Kostenposten eines Verkaufs, von der Immobilienertragsteuer bis zur Pfandrechtslöschung, behandelt der Leitfaden zu Verkaufskosten und Nettoerlös; hier geht es um die Provision und um das, was sie ersetzt.

Mit oder ohne Makler verkaufen: die Regeln in Österreich, Deutschland und der Schweiz

In Österreich deckelt die Immobilienmaklerverordnung die Provision: 4 % sind erlaubt, solange der Wert 36.336,42 € nicht übersteigt, darüber sind es 3 %¹. Dazu kommen 20 % Umsatzsteuer, und der Betrag darf von jeder Seite verlangt werden, die einen Maklervertrag geschlossen hat; die Sätze sind gesetzliche Höchstgrenzen, keine Fixpreise². Das Bestellerprinzip, nach dem nur der Auftraggeber zahlt, gilt seit 1. Juli 2023 ausschließlich für Mietwohnungen; beim Kauf bleibt es bei den allgemeinen Regeln². Das Maklergesetz sichert die Gegenleistung: Provision gibt es nur, wenn das Geschäft durch die verdienstliche Tätigkeit des Maklers zustande kommt, der Anspruch entsteht mit der Rechtswirksamkeit des Vertrags, und ein Vorschuss steht dem Makler nicht zu⁴.

In Deutschland gilt für Wohnungen und Einfamilienhäuser § 656d BGB: Beauftragt allein der Verkäufer den Makler, darf er die Kosten nur dann teilweise auf den Käufer überwälzen, wenn er selbst wenigstens denselben Betrag schuldet; fällig wird der Anteil des Käufers erst, nachdem der Verkäufer seine Zahlung nachgewiesen hat³. Mehr als die Hälfte landet damit nie beim Käufer. Der Kaufvertrag selbst braucht in Deutschland die notarielle Beurkundung⁵.

In der Schweiz gibt es keine Verordnung nach österreichischem Muster; das Honorar steht im Maklervertrag und wird meist als Prozentsatz des Verkaufspreises bei Erfolg vereinbart. Das Grundbuch führen die Kantone, die dafür Gebühren erheben, und in den meisten Kantonen unterliegt die Eigentumsübertragung einer Rechtsverkehrsteuer⁶; Name der Eigentümerschaft und Erwerbsdatum sind dort ohne Interessennachweis erhältlich⁶.

Was der Makler für seine Provision leistet: Alleinauftrag, Standesregeln, Entschädigungsklauseln

Ein guter Makler verkauft nicht nur, er filtert. Er bewertet, beschafft Grundbuchauszug, Bauakt und Energieausweis, schreibt das Exposé, fotografiert, beantwortet Anfragen, sortiert Besichtigungstouristen aus, prüft die Finanzierung des Käufers, verhandelt und koordiniert den Vertragserrichter. Für einen Verkäufer, der 300 Kilometer entfernt wohnt oder in acht Wochen übergeben muss, ist das die Provision wert; für einen, der Zeit hat und seine Straße kennt, ist ein Teil davon Arbeit, die er selbst erledigen kann.

Das Maklergesetz ordnet das Verhältnis. Der Makler hat die Interessen des Auftraggebers redlich und sorgfältig zu wahren, auch wenn er zugleich für den Käufer tätig ist⁴. Verpflichten Sie sich, keinen anderen Makler zu nehmen, liegt ein Alleinvermittlungsauftrag vor; der Makler muss sich dann nach Kräften bemühen, und der Auftrag darf nur befristet auf angemessene Dauer geschlossen und verlängert werden⁴. Eine Entschädigung ohne Vermittlungserfolg ist nur bis zur Höhe der Provision und nur in den gesetzlich genannten Fällen zulässig, etwa wenn der Auftraggeber während des Alleinauftrags über einen anderen Makler oder selbst verkauft⁴. Lesen Sie diese Klausel, bevor Sie unterschreiben, denn sie entscheidet, was ein Verkauf an den Nachbarn kostet. Die Verordnung ergänzt die Standesregeln: Sorgfalt eines ordentlichen Immobilienmaklers und der ausdrückliche Hinweis auf Provisionspflicht und Provisionshöhe¹.

Die Provision ist verhandelbar, und zwar vor dem Auftrag. Drei Hebel funktionieren in der Praxis: eine Staffel mit niedrigerem Satz oberhalb eines vereinbarten Zielpreises, eine kurze Befristung des Alleinauftrags mit Verlängerung nur bei nachweisbarer Aktivität und der Verzicht des Maklers auf die Käuferprovision, damit der Käufer diesen Betrag in den Kaufpreis legen kann. Was der Makler bei Ihrem Kaufpreis höchstens verlangen darf, zeigt der Provisionsrechner der Arbeiterkammer⁹; alles darunter ist eine Frage des Gesprächs.

Haus verkaufen ohne Makler: der Privatverkauf Schritt für Schritt vom Preis bis zur Grundbucheintragung

1. Preis aus Kaufverträgen, nicht aus Inseraten. In Österreich kann jede Person das Grundbuch einsehen, und zwar Hauptbuch und Urkundensammlung, also auch die Kaufverträge der Nachbarschaft¹⁰. Dazu die Häuserpreistabelle der Statistik Austria, die den Bezirksdurchschnitt nach Grundstücksgröße, Wohnfläche und Bauperiode ausweist¹². Wie aus der Spanne ein Inseratspreis wird, steht im Beitrag zum Festlegen des Angebotspreises.
2. Energieausweis bestellen, bevor das Inserat online geht. Zulässig ist ein Ausweis, der nicht älter als zehn Jahre ist; der Käufer bekommt ihn rechtzeitig vor seiner Vertragserklärung zu sehen und spätestens 14 Tage nach dem Abschluss als Kopie in die Hand⁷.
3. Unterlagen sammeln: Grundbuchsauszug, Bauakt mit Bewilligungen und Fertigstellungsanzeige, Pläne, Betriebskostenübersicht, bei Eigentumswohnungen Wohnungseigentumsvertrag, Rücklagenstand und Protokolle. Käufer und ihre Banken fragen danach in der ersten Woche.
4. Inserat: Fotos bei Tageslicht und aufgeräumt, Grundriss mit Maßen, ehrlicher Text mit Baujahr, Heizung, letzten Sanierungen und Energiekennzahl. Privatinserate auf willhaben, ImmoScout24 oder Homegate sind kostenpflichtig; rechnen Sie das ein.
5. Anfragen und Besichtigungen: Termine bündeln, Fragen zu Dach, Fenstern, Heizung und Nachbarschaft vorbereiten, nach der Finanzierung fragen, bevor Sie einen zweiten Termin vergeben.
6. Kaufanbot: schriftlich, mit Preis, Übergabetermin, Finanzierungsvorbehalt und Frist für die Annahme. Nehmen Sie es erst an, wenn Sie den Vertragserrichter ausgewählt haben.
7. Vertragserrichtung: Notar oder Rechtsanwalt errichten den Kaufvertrag, identifizieren beide Seiten, berechnen die Grunderwerbsteuer des Käufers und die Immobilienertragsteuer des Verkäufers selbst und beglaubigen die Unterschriften.
8. Treuhand: Der Käufer zahlt auf ein Anderkonto; ausgezahlt wird, wenn die Eigentumseintragung gesichert und Ihr Pfandrecht gelöscht ist.
9. Grundbuch: Die Eintragungsgebühr beträgt 1,1 % des Wertes, für ein neues Pfandrecht 1,2 %⁸; nach der üblichen Vertragsgestaltung trägt sie der Käufer, Sie sorgen für die Löschungsquittung Ihrer Bank.

In Deutschland verläuft der Weg ähnlich, mit dem Notar als Pflichtstation für den Vertrag⁵; in der Schweiz übernehmen das kantonale Grundbuchamt und die kantonale Beurkundung die letzten Schritte⁶.

Der Preisfehler: warum Privatverkäufer zu hoch starten und was er kostet

Wer sein Haus selbst verkauft, kennt jede Fliese und jedes Wochenende, das darin steckt, und beides fließt in die Zahl im Inserat. Käufer kennen weder die Fliesen noch die Wochenenden. Sie kennen die drei anderen Häuser im Bezirk, die gerade online sind, und die Kaufverträge, die ihr Bankberater im Kopf hat. Der Wunschpreis trifft deshalb auf Schweigen, nicht auf ein Gegenangebot, und die Wochen, in denen die aktiven Suchenden ein neues Inserat wahrnehmen, gehen verloren.

Wie weit Inserat und Grundbuch in Österreich auseinanderliegen, zeigt die Gegenüberstellung von Inseraten und Grundbuchpreisen, die willhaben und IMMOunited für das Jahr 2020 anhand von mehr als 100.000 Anzeigen vorgenommen haben: Bei Einfamilienhäusern reichte der Abschlag je Bundesland von Vorarlberg mit knapp 3 % bis Tirol mit rund 30 %, die Steiermark lag bei 15 %, Niederösterreich bei 21 %; bei Wohnungen fiel die Schere kleiner aus¹¹. Der Abstand entsteht nicht durch harte Käufer, sondern durch Verkäufer, die zu hoch starten, und Privatverkäufer sind dafür anfälliger als Makler, die dieselbe Straße dreimal verkauft haben.

Die Rechnung dahinter ist einfach: Gespart werden bis zu 3,6 % Provision. Wer 10 % zu hoch startet, nach drei Monaten zweimal sichtbar senkt und am Ende 4 % unter dem abschließt, was ein marktgerechter Start gebracht hätte, hat mehr verloren als gespart, und dazu drei Monate Kredit und Betriebskosten bezahlt. Der Privatverkauf funktioniert deshalb nur mit einem Preis, der auf Kaufverträgen steht, nicht auf Erinnerungen.

Netto-Vergleich an einem Haus um 450.000 € in Graz-Umgebung: volle Provision, verhandelte Provision, Privatverkauf

Ein Beispiel mit erfundenem Haus und amtlichen Bezirksdaten. Verkauft wird ein Einfamilienhaus im Bezirk Graz-Umgebung, Baujahr 1998, 115 m² Wohnfläche, Grundstück 1.000 m². Statistik Austria weist für diesen Bezirk bei Häusern der Kategorie B (Grundstücke von 880 bis 1.170 m²), Bauperiode ab 1991 und Wohnfläche von 100 bis 140 m² einen Durchschnitt von 3.903 €/m² aus¹²; mal 115 m² sind das rund 449.000 €, der Verkauf gelingt in allen drei Varianten um 450.000 €. Die Zeilen zeigen nur, was sich zwischen den Wegen unterscheidet; Immobilienertragsteuer und Kreditablösung wären in allen drei gleich und stehen im Beitrag zu den Verkaufskosten.

Zwischen dem ersten und dem dritten Weg liegen 15.600 €, also 3,5 % des Preises. Diese Summe ist der Lohn für die Abende und Wochenenden, die Inserat, Besichtigungen und Käuferfragen kosten, und sie ist zugleich der Betrag, der bei einem Startpreis von 495.000 € statt 450.000 € nach drei Monaten sichtbarer Senkungen leicht wieder verschwindet. Die mittlere Spalte zeigt, was ein Gespräch vor dem Alleinauftrag wert ist: 5.400 € für eine Frage.

Was CheckValue für Ihre Preisfindung und für Käuferfragen liefert

Beim Privatverkauf fehlt Ihnen ein Blatt, das der Makler immer dabei hat: eine Zahl mit Belegen, die Sie einem Käufer über den Tisch schieben können, wenn er sagt, der Makler seines Bekannten halte das Haus für 40.000 € weniger wert. Drei Teile des Berichts ersetzen dieses Blatt. Die Wertspanne mit den Vergleichsverkäufen und den nummerierten amtlichen Quellen ist Ihr Argument in der Verhandlung; der Käufer und sein Bankberater können jede Zahl nachschlagen, statt Ihnen glauben zu müssen. Die Zeile mit Verkaufskosten und Nettoerlös, die der Bericht für die Adresse ausweist, ist die Tabelle oben für Ihr Haus, bevor Sie den ersten Makler anrufen. Und das PDF, das sich per Link teilen lässt, geht an ernsthafte Interessenten mit, sodass alle über dieselben Zahlen reden; dieselbe Adresse mit denselben Angaben liefert jedem Abruf denselben Wert.

Was der Bericht nicht ist: ein Gutachten, eine Besichtigung oder ein Ersatz für den Vertragserrichter. Er sagt nicht, ob das Dach dicht ist, und wo eine Bank oder ein Gericht einen Sachverständigen verlangt, ersetzt er ihn nicht. Den Aufbau für Ihre Adresse zeigt die kostenlose Vorschau des Berichts; Makler, die Verkäufern einen belegten Preis statt eines Auftragspreises vorlegen wollen, finden die Variante mit eigenem Briefkopf in der Übersicht der Berichtspreise.

Rechtliche Pflichten beim Privatverkauf: Energieausweis, Gewährleistung, Geldwäscheprüfung, Treuhand

Der Energieausweis ist die Pflicht, die Privatverkäufer am häufigsten vergessen: Alter unter zehn Jahren, Vorlage vor der Vertragserklärung, Aushändigung binnen 14 Tagen, und kein Vertrag kann diese Pflicht abbedingen⁷. Wer bei der Besichtigung zur Energiekennzahl nur mit den Schultern zuckt, hat dem Käufer ein Argument geschenkt.

Die Gewährleistung regelt der Kaufvertrag. Zwischen Privaten wird sie üblicherweise eingeschränkt, aber bekannte Mängel gehören in den Vertrag, nicht ins Schweigen: der feuchte Kellerwinkel, die Stromleitung ohne Befund, der Streit mit dem Nachbarn um den Zaun. Was Sie wissen und nicht sagen, holt Sie nach der Übergabe ein; was im Vertrag steht, ist erledigt. Lassen Sie den Vertragserrichter die Formulierung wählen.

Die Geldwäscheprüfung erledigt der Vertragserrichter: Er identifiziert Käufer und Verkäufer und fragt nach der Herkunft des Kaufpreises. Wundern Sie sich nicht, wenn auch Sie als Verkäufer Ausweis und Kontodaten vorlegen müssen. Die Treuhand schützt beide Seiten: Der Käufer zahlt nicht an Sie, sondern auf das Anderkonto, und Sie übergeben nicht gegen ein Versprechen, sondern gegen den Nachweis, dass das Geld dort liegt. In Deutschland tritt der Notar an diese Stelle, ohne den kein Grundstückskaufvertrag wirksam wird⁵; in der Schweiz das kantonale Grundbuchamt mit seinen Gebühren und Abgaben⁶.

Dies ist eine allgemeine Information, keine Rechts- oder Steuerberatung. Welche Klauseln Ihr Vertrag braucht, entscheidet der Vertragserrichter mit Blick auf Ihr Haus.

Mischformen: Makler nur für den Vertrag, Fixpreis-Anbieter, Privatinserat auf willhaben und ImmoScout24

Zwischen Alleinauftrag und Alleingang liegen drei Wege. Teilleistung: Sie inserieren und besichtigen selbst und holen einen Makler nur für Bewertung und Verhandlung; achten Sie darauf, dass der Vertrag genau die Leistung nennt, denn Provision gebührt nach dem Maklergesetz nur für die verdienstliche Tätigkeit, die zum Abschluss führt, und die bloße Namhaftmachung eines Interessenten begründet keinen Anspruch⁴. Fixpreis-Anbieter übernehmen Exposé, Portalinserate und Anfragen gegen ein Pauschalhonorar, Besichtigungen und Verhandlung bleiben bei Ihnen. Privatinserat plus Vertragserrichter ist der klassische österreichische Weg: Sie vermarkten, Notar oder Rechtsanwalt wickeln ab.

Ein Fall verdient Aufmerksamkeit: Meldet sich auf Ihr Privatinserat ein Makler mit einem Kunden, wird er Sie um einen Maklervertrag bitten. Provision fällt nur an, wenn ein gültiger Maklervertrag besteht und die Vermittlung zum Vertrag führt²; ohne Vertrag mit Ihnen zahlt nur sein Kunde. Ein solcher Vertrag kann allerdings auch ohne Unterschrift zustande kommen, sobald Sie seine Dienste annehmen, und der Makler muss Sie vorher ausdrücklich auf Provisionspflicht und Höhe hinweisen¹. Klären Sie die Frage deshalb schriftlich, bevor er einen Besichtigungstermin bekommt; ob Sie zustimmen, ist Ihre Entscheidung und Teil der Preisverhandlung.

Wann der Verkauf zeitlich passt, behandelt der Beitrag zum richtigen Verkaufszeitpunkt; wie Makler selbst mit einem Bericht unter eigenem Briefkopf arbeiten, der Beitrag zur Bewertung vor dem Listing für Makler.

Dieser Beitrag ist eine allgemeine Information und keine Rechts-, Steuer- oder Anlageberatung. Zahlen und Regeln tragen das Jahr ihrer Veröffentlichung; die aktuelle Fassung finden Sie in der zitierten Quelle.

Josef Eckmair MBA

Mitgründer von CheckValue · Geschäftsführer der CBDNOL GmbH · Über 20 Jahre Immobilienerfahrung auf Teneriffa und in Österreich · Geprüft von Christian Eckmair

Josef Eckmair MBA ist Mitgründer von CheckValue und Geschäftsführer der CBDNOL GmbH (Ansfelden, Österreich). Er hat über 20 Jahre Immobilienerfahrung auf Teneriffa und in Österreich und schreibt über Gutachten, Steuern, Verkaufskosten und Bewertungen für Profis.

Artikel von Josef Eckmair →